Je klant is niet direct “koopklaar”
Ik merk dat veel van mijn (potentiële) klanten niet voldoende inzicht hebben in het besluitvormingsproces van hun klanten. Op zich is dat niet erg maar het zorgt wel voor veel frustratie. Want je hebt net je baan opgegeven en merkt dat de klanten nog niet in rijen van 10 staan opgesteld. Of je hebt net veel tijd gestoken in een (coach)opleiding naast je werk en dat lijkt nog niet echt zijn vruchten af te werpen. Ben je er helemaal klaar voor om de wereld te veroveren en dan lijkt de wereld nog niet klaar voor jou te zijn.
Resultaat: frustratie, gedoe, hoop emoties en uitspraken als ‘ik stop er wel mee’. Waarschijnlijk ook herkenbaar voor jou? In ieder geval wel voor mij destijds. Daarom ga ik je vandaag iets meegeven over het besluitvormingsproces van een klant en hoe het komt dat ze niet massaal bij je aanbellen op de dag dat jij besluit ‘er voor te gaan’. Sterker nog, dat dat in de weken er na ook nog niet gebeurt. En hoe je daar het allerbeste op in kunt spelen om dat in je voordeel te laten werken.
Ik verdien mijn geld met mijn stem en zat niet dezelfde dag nog bij een stemcoach of logopedist
Dik een jaar geleden werd ik een beetje hees aan het einde van de week. Nou is dat niet zo gek, ik gebruik mijn stem veel en intensief. Ik geef geregeld 3 hele dagen training per week. Met een beetje rust tussendoor (wat niet eenvoudig was kun je je voorstellen ????) zakte het echter wel weer af. Vervolgens kwam het vaker terug en kwam er een moment waarop het volgens mijn man zelfs niet langer sexy was, dat zwoele stemgeluid. Dat was het eerste moment waarop ik dacht ‘misschien heb ik hierbij toch hulp nodig’. En let wel, dit is mijn stem. En mijn stem is voor mij zoiets als de benen van Messi of de gasvoet van Max Verstappen. Zonder mijn stem kan ik wel inpakken.
Ik wachtte echter eerst nog even de vakantie af. Met 3 weken volledige rust zou het toch wel over gaan?? Helaas, binnen een week na de vakantie weer hees en toen zocht ik voor het eerst hulp bij een ademcoach. Ze gaf me goede oefeningen die ik wel deed, maar niet regelmatig. Daarvoor was de pijn niet groot genoeg………. Let wel, we hebben het hier nog steeds over iemand die haar geld verdient met haar stem. Toen we klaar waren met het traject ging het wel beter en dacht ik het probleem gefikst te hebben. Dus stopte ik helemaal met mijn oefeningen. En verloor ik mijn stem weer………..
Je hoopt in eerste instantie dat het vanzelf wel overgaat
Vervolgens ging ik naar de KNO-arts, die constateerde knobbels en ik moest echt iets met een logopediste, al had hij er zelf een hard hoofd in dat er iemand in Nederland te vinden zou zijn die mij met minder passie en kracht zou kunnen leren spreken. Niet echt bemoedigend en dus dacht/hoopte ik dat ik de uitzondering op de regel zou zijn bij wie ze als vanzelf zouden verdwijnen. Ik ging het gewoon manifesteren ????.
Nu ben ik een enorme fan van de Wet van de Aantrekkingskracht maar die knobbels van mij trekken zich er duidelijk weinig van aan. Zo wilde ik vorige week mijn eerste podcast opnemen maar met het gekras dat ik produceerde heb ik dat nog maar een weekje uitgesteld……. Tot zover de stand van zaken. Enneh, om de verwachtingen even te managen: acquisitie op basis van bovenstaand verhaal wordt niet op prijs gesteld…….. ????????.
Herken je iets van mijn verhaal in jezelf? Dat als je ergens mee zit, ergens last van hebt, als iets niet lukt of er gaat iets fout dat je altijd in eerste instantie hoopt dat het vanzelf wel overgaat. Vervolgens ga je het aan de omstandigheden wijten: als……….. dan………….. En dan beloof je jezelf een week of 2 iedere dag dat je nu écht iemand gaat bellen. En dat kunnen ook 2 maanden worden. Of wel 12, zoals in mijn geval…………En weet je, met jouw klant is het niet anders!
Zaaien, zaaien en in verbinding komen en blijven met je toekomstige klant
Inmiddels weet ik dat het gemiddeld 12 maanden duurt voordat iemand vanaf het eerste bezoek aan mijn website ook werkelijk een keertje klant wordt. 12 maanden! En jij hoopt (of rekent zelfs) op een instant succes. Dat gaat dus niet werken. Dit is precies de reden waarom je telefoon niet roodgloeiend staat op het moment dat jij besluit er klaar voor te zijn, dan is je klant het namelijk nog niet. Die moet eerst weten dat je überhaupt bestaat en dan nog in zijn of haar proces doorgroeien tot het moment dat de pijn groot genoeg is om stappen te ondernemen. Al die tijd hoopt je klant dat het van het lezen van blogs of Facebookposts vanzelf wel over zal gaan…… zoals ik zelf ook hoopte……….. en jij waarschijnlijk ook doet.
Het is belangrijk om in die 12 maanden (vandaag wederom nog door de deelnemers van mijn workshop bevestigd) de zogenaamde Know-Like-Trust factor te ontwikkelen. Want mensen doen zaken met mensen die ze kennen, leuk vinden en vertrouwen. En ook dat is iets wat niet in 1 nacht ontstaat. Integendeel zelfs! Juist omdat het wel 12 maanden duurt is het van wezenlijk belang om in contact te blijven met die potentiële klant. Het is dus een kwestie van zaaien, van geduld hebben. Je kunt het gras niet groen kijken en het ook niet langer trekken.
Alles heeft zijn tijd nodig. En ik zie zoveel ondernemers bijna wanhopig worden in deze fase omdat het niet snel genoeg gaat. Een baby loopt echter ook niet in 6 maanden, welke soort Brinta je hem ook voert.
Stel: je bent anti-stress coach en ik Google op tips om mijn stress te verminderen. Het probleem is echter nog niet groot genoeg om al hulp in te schakelen, ik ga gewoon een beetje surfen op internet en op zoek naar wat tips. Gedurende dat jaar neemt mijn stress echter toe omdat ook dit natuurlijk niet vanzelf overgaat. Als je dan niet in contact blijft met mij als bezoeker van je website, dan denk je toch niet dat ik exact weer op jou site terechtkom op het moment dat ik er aan toe ben om wél hulp in te schakelen?
Van contact naar klant
Als je niet wekelijks mijn mailtjes had ontvangen, had je mijn naam dan nog geweten? Had je dan nog geweten wie ik ben? Zou je wekelijks naar mijn website zijn gegaan om te kijken welke tips ik nu weer gedeeld heb die betreffende week? Nee, natuurlijk niet!
Daarom is het eerste doel van je website om in verbinding te komen én vooral te blijven met je ideale klant. Dat is een gemiste kans op zoveel websites. Geen mogelijkheid om je in te schrijven voor een nieuwsbrief (die geen nieuwsbrief heet natuurlijk !!) waarmee je je tips met me deelt waar ik mijn stress door kan verminderen. Als ik het al wel zie staan op een site dan staat er vaak bij ‘abonneer je op mijn nieuwsbrief en blijf op de hoogte van het laatste nieuws en updates’ Uhhhhhh? Really? Wie zit daar nu op te wachten?
Leer dansen met je klant, praat in het verlangen van je klant en dit voldoet aan geen enkel verlangen. ‘Ik stuur je wekelijks, geheel gratis en voor niets, bewezen gouden tips die maken dat ook jij beter om leert gaan met je stress en die helpen om heel eenvoudig naar een relax-stand te gaan in iedere situatie’. Of iets dergelijks! Dat is inspelen op het verlangen van de klant, daar wil ik me voor inschrijven, daar heb ik wat aan, dat gaat me helpen in mijn dagelijkse stressvolle bestaan.
Door via die mails waardevolle informatie te sturen, groei je mee in het proces van je klant. En als die persoon dan het punt bereikt waarop hij/zij denkt ‘en zo wil ik het niet langer’ wie denk je dan dat ze bellen of mailen? Jij leest mogelijk al maanden mijn schrijfsels. Je bent er alleen nog niet aan toe om met me te werken (of je gelooft nog in je eigen excuses ????) maar ik weet zeker dat je al een keer hebt gedacht ‘als ik zover ben dan neem ik haar als coach’. Zo zorg je voor de verbinding, dat ze je niet vergeten, dat je in contact blijft en zo bouw je aan die Know-Like-Trust factor waardoor klanten uiteindelijk wel voor jou kiezen.
Zo volg ik al jaren trouw Ninja Moeder Yousra, ik zit alleen nog steeds wat verstopt in mijn eigen excuses voor wat betreft Personal Training. En is er een stemcoach van wie ik trouw de tips lees en die ik, als ik ook qua knobbels niet langer in mijn eigen bullshit en sprookjes geloof, op zeker ga bellen. Tot die tijd volg ik ze trouw op Social Media kanalen, lees ik hun tips en maken ze me klaar voor de grote sprong. Want zo voelt het voor mij. En zo voelt het voor jou klant ook. Enneh, hoe meer je letterlijk en figuurlijk van jezelf laat zien in alle dingen die je communiceert, hoe minder groot de sprong voelt, hoe makkelijker het wordt om te springen.
Dus, de vraag van deze week is: waar zoek jij die verbinding met je klant. Bied je iets van een nieuwsbrief aan, die dus geen nieuwsbrief heet. Is het makkelijk doorklikken naar je Social Media kanalen zodat ik je eerst online kan leren kennen? Ik deed van de week 12 websitescans en op slechts 2 van deze sites werd allebei geboden. Een eeuwig gemiste kans omdat het gewoon inspelen is op het psychologische besluitvormingsproces van je klant. En dat van mij. En dat van jou………
Ik ben heel benieuwd wat dit blog in jou heeft ‘wakker’ gemaakt. Wil je dat hieronder laten weten? Laat jij je potentiële klant voldoende zien en voelen dat je er voor ze bent. Dat het oké is waar ze nu zijn en dat ze hun tijd nemen om hun proces te doorlopen? Heb je hen niet harder nodig dan zij jou? Blijf je in verbinding zodat ze, als ze zover zijn, jou bellen en niet iemand anders? Zoals ik iedere week ook verzoeken ontvang om samen te gaan werken na het versturen van een blog. Ontvang ik deze week die van jou? ????.
Lieve Veronique,
Een nieuwsbrief die me recht in het hart raakt en mijn brein laat koken. Hier staat voor mij zoveel waardevolle informatie in dat ik ‘em nog wel vaker zal doorlezen. Nu eerst masseren en daarna op zoek naar iemand die mij kan helpen met m’n site.
En weet je wat zo waardevol was: het eindresultaat wist ik wel maar niet de weg ernaartoe. Dank voor dit heldere inzicht op de vroege morgen ???????? En voor jou veel beterschap en goede zorg voor jezelf!
Liefs Jacqueline