Afgelopen woensdag was ik voornemens om een artikel te schrijven met daarin de 7 redenen waarom het écht beter is om met een ideale klant te werken. Na een bezoek aan het Startersfestival, was me weer zó duidelijk dat het grootste gedeelte van mijn doelgroep, zeker in het begin, het liefste echt iedereen helpt. ‘Kiezen is zo moeilijk, we doen mensen te kort, ik wil geen mensen buiten sluiten’; het hele arsenaal is weer voorbij gekomen. En ik begrijp het ‘been there, done that, bought the T-shirt’ zullen we maar zeggen. En juist dat kiezen heeft mij zoveel opgeleverd, heeft gemaakt dat mijn hobby een meer dan serieus bedrijf is geworden. En dat gun ik jou ook! Dus lees vooral verder als je dat iets is wat jij ook wel met jouw praktijk zou willen bereiken
De eerste 3 redenen vind je in mijn blog van woensdag, de andere 4 som ik hieronder voor je op
4. Als je de taal van je klant spreekt is het heel veel makkelijker om van een potentiële klant een betalende klant te maken
Mijn eigen coach is een master als het om dit soort dingen gaat. Iedere keer denk ik ‘nou koop ik niets meer bij haar hoor’. En dan komt er weer een mail waarvan ik denk ‘hoe weet je dit nou?’. Soms denk ik wel eens dat ze een chip in mijn hoofd heeft geïmplanteerd. Ik lees in haar mails de dingen die ik vaak die dag in ongeveer exact dezelfde woorden dacht. Alleen in een andere taal dan he, want mijn coach spreekt Engels ???? En als je je eigen verlangen, je wensen zo voorbij ziet komen dan is het net als met een paar schoenen die echt exact bij je nieuwe jas passen; dan heb je voordat je het weet al op de koopknop gedrukt. Mogelijk dat mijn vrouwelijke abonnees nu beter weten wat ik bedoel, dat is het Mars-Venus verhaal. Weet, en dat geldt ook voor mannen, dat als iets zó past, zó precies is waar je naar op zoek was, dan vallen tijd, geld en heel vaak afstand ook weg. Dan gaat het onderbewuste gewoon met je aan de haal, dan hoeft de ander niet eens meer zijn best te doen om je iets te ‘slijten’, dan heb jij dat besluit al lang genomen.
En weet je, dat werkt niet alleen voor jou en mij zo. En ook niet alleen met schoenen, maar met alles wat een verlangen invult. Ook bij jouw ideale klant. En door je klant zo goed te kennen dat je inderdaad bijna ‘de chip uit kunt lezen’, kun jij óók de juiste woorden vinden die zo exact met jouw doelgroep resoneren. En als je iedereen wilt helpen, je doelgroep minstens 200.000 mensen breed is, dan vind je nooit zo exact die taal als wanneer de groep aanzienlijk kleiner is en ze daarmee ook uniformer worden in waar ze last van hebben, wat ze verlangen en welke taal ze daarvoor gebruiken.
5. Je kunt aan ‘Bullseye-marketing’ gaan doen wat je geld én tijd bespaart
Met deze term kwam mijn vriendin en kantoorgenote Ria Kaashoek laatst; bullseye marketing. Dat betekent dat alle marketingpijlen die je gooit raak zijn. Dat het overgrote gedeelte van de acties die je onderneemt gewoon in de roos zijn. Bingo! En weet je, om dat te bereiken is het dus belangrijk dat je weet wie je ideale klant is en wat ze doen, wat ze beweegt. Anders is het allesbehalve bullseye. En deze week kwam ik daar weer een briljant voorbeeld van tegen.Ik woon in Moordrecht, klein dorp met 6000 inwoners in Zuid-Holland. Grote ouderen gemeenschap, het staat hier ook niet bol van de ondernemers. Heerlijk dorp. Ik ging boodschappen doen bij de plaatselijke AH en zag dat daar nieuwe reclameborden in de winkelwagentjes hingen, volgens bovenstaand voorbeeld. Van mijn buurman-ondernemer die ‘in the cloud’ pakketten aanbiedt voor MKB ondernemers. Prachtig bedrijf, prima producten, niets mis mee. Maar je kunt je voorstellen dat niet iedere tiende klant die bij onze plaatselijke AH boodschappen doet, een MKB ondernemer is met een enorme behoefte om zijn bestanden aan de cloud toe te vertrouwen. Sterker nog, als er van die doelgroep 3 in ons dorp wonen is het veel en dan moeten ze ook nog de wekelijkse boodschappen doen. Niet echt bullseyemarketing dat hier bedreven wordt kunnen we denk ik met elkaar concluderen.
Als je weet wie je klant is, weet je waar hij zich bevindt en kun je daar dus gericht acties op ondernemen. Geen incontinentiecommercials op Instagram, dat vooral onder jongeren populair is. In ieder geval niet heel veel gebruikt wordt door het ‘gewas-en-watergolfde’ gedeelte van de bevolking.
Dit spaart dus tijd omdat je acties vele malen effectiever zijn en daarmee ook goed. Best wel weer aardige argumenten of niet?
6. Als je zegt dat je alles kunt maak je jezelf eigenlijk ongeloofwaardig
Onlangs had ik een ontzettend leuke klant. Hij coachte ook ondernemers gaf hij aan. Op het gebied van bedrijfsvoering, leefstijl en ook op het gebied van relaties. En het argument dat hij gebruikte was op zich sterk; veel ondernemers vinden het fijn om te sparren, ze zorgen vaak slecht voor zichzelf en omdat het bedrijf vaak onder druk staat is er ook heel vaak iets niet goed in de relatie thuis. En daar kan ik ze allemaal mee helpen gaf hij aan. Soort van ‘one stop shopping’ dus. In de basis is dat een perfecte pitch, het is alleen zo ongeloofwaardig als wat. Ik ben zelf ondernemerscoach en als ik zie wat ik allemaal moet weten en doen en steeds weer bijleren om mijn klanten te helpen met hun bedrijfsvoering, ik heb er een dagtaak aan. En een goede lifecoach is tegenwoordig een soort van halve dokter. Je moet iets weten over voeding, over stress, over beweging, over ontspanning, zeer veelomvattend. En relaties, tsja. Daarover raak je nooit uitgeleerd denk ik, dat zien we maar als de uitdaging van relaties ???? Dus als ieder van deze kennisgebieden an sich al amper bij te benen zijn als het gaat om bijblijven op je vakgebied, dan kun je toch NOOIT een expert zijn op alle drie de gebieden. Dat gelooft toch niemand. Sterker nog, dat moet je zelf ook niet geloven.
Je ideale klant heeft vaak maar op één van deze punten de allergrootste pijn. Steek daar op in, hang je boodschap daarom op. En stel nu dat je naast logopedist ook heel goed schoenen kunt verstellen. En tuurlijk zijn er altijd een paar logopedie klanten die ook aan nieuwe zolen toe zijn. Dan kun je dat altijd in je praktijk nog regelen maar beide producten/diensten op je website zetten maakt je een tikkie ongeloofwaardig bij je ideale klant. Eeuwig zonde van al je kennis!
7. Als je een ideale klant kiest, kun je je maker als expert profileren en daarmee meer verdienen
Zelf was ik bij het eerste argument van deze blogserie al om; het kunnen en mogen werken met alleen maar mensen die je leuk vindt. Maar mogelijk ben jij nu bij de voorgaande 6 toch nog niet overtuigd. Dan moet deze het dus gaan doen ???? En dat is dat je met de voorgaande punten o.a. tijd en geld bespaart, meer plezier hebt, het geeft je ook nog de mogelijkheid om meer te gaan verdienen. Ik zal je uitleggen hoe dat werkt, dat heeft 2 oorzaken:
Stel je bent een fysiotherapeut en het allerleukste om te behandelen zijn voor jou klanten met rugpijn. Dus ben je geen algemeen fysiotherapeut meer, maar specialiseer je je als rugfysiotherapeut. Want zeg nu zelf; als je écht pijn in je rug hebt en je kunt kiezen tussen een iemand die gespecialiseerd is in ruggen of iemand die van alles een beetje weet, dan is de keuze toch niet zo moeilijk. Dat maakt dat je tarieven al minder makkelijk te vergelijken zijn, een argument dat ik nu bijna dagelijks hoor. ‘Ja maar mijn collega’s…………..’ Nu doe je niet meer hetzelfde dus zijn de prijzen niet meer hetzelfde. Een expert is duurder dan een generalist, toch?Omdat je een expert bent op het gebied van ruggen, valt een groot deel van de concurrentie weg. Nu nemen mensen nog ‘de fysiotherapeut in de buurt’, als rugexpert komen mensen van heide en ver om hun klachten door jou als expert te laten behandelen. Zie ook punt 4. Met als gevolg; een vollere agenda en dan komt de wet van vraag en aanbod in werking. Als er meer vraag is naar je diensten dan dat jij aan aantal uren in de aanbieding hebt, dan wordt de dienst duurder omdat er om een plekje in de agenda ‘gevochten’ wordt. De enige reden waarom sommige schilderijen zo duur zijn terwijl ze spuuglelijk zijn, er is schaarste! En dat creëer jij dan ook.
Dus niet alleen bespaar je tijd en geld, je kunt dus ook nog eens meer verdienen. Ik was in het eerste jaar van mijn praktijk ‘een beetje dom’, zoals onze Koningin zou zeggen. Toen ik echter bovenstaande argumenten doorkreeg handelde ik als een slim blondje en inmiddels haal ik alle bovenstaande voordelen (en nog een berg meer maar dan wordt dit een boek in plaats van een blog) uit het werken met mijn ideale klant. Wat heb jij nog nodig om die stap te zetten?
Nou, ben ik natuurlijk benieuwd welke inzichten deze 4 argumenten jou hebben opgeleverd. Wil je het hier met me delen? Heel veel succes en onthoud; “if you try to be everything to everyone, you will end up being nothing to no one” En dat zou eeuwig zonde zijn.
