Waarom een vliegende start soms een eendagsvlieg is

Beginnersenthousiasme brengt je ongelooflijk ver

Ik zie natuurlijk veel coaches en therapeuten die, hoe zal ik het zeggen, ‘worstelen’ met het vinden van klanten. Zo hun best gedaan, veel voor opgegeven, diploma aan de muur en een pracht van een praktijkruimte. En toch komt er niemand.

Er zijn er ook die vanuit beginnersenthousiasme en soms een tikkie naïviteit praten met alles wat beweegt, zoals ik dat altijd noem. Al hun vrienden en bekenden over hun nieuwe avontuur vertellen en dat met zoveel passie doen, en ook nog keer op keer, dat ze er bijna niet onderuit kunnen. Het enthousiasme spat er zodanig van af dat zelfs als ze het niet nodig hebben hun kennissenkring toch maar komt: het is té leuk.

Ik las deze week een boek dat een heel hoofdstuk aan dit enthousiasme wijdt en het ziet als een belangrijke pijler in het opbouwen van je bedrijf. Het toonde wetenschappelijk aan dat enthousiaste mensen minder angst kennen, meer succesvol zijn, meer plezier hebben, gelukkiger en gezonder zijn. En dat je dat zelf kunt regelen door in eerste instantie gewoon enthousiast te doen. Eerst geven wat je hebben wilt. Als jij begint met iedereen op straat te groeten dan groeten ze jou uiteindelijk ook. Zo simpel. En het werkt dus.

Goed, die warme markt is dus geraakt door je hartstocht en als een soort van Concorde maakt je praktijk een vliegende start. Mensen melden zich aan, komen op je trainingen en workshops. Je hebt impact én je verdient geld, wat wil je nog meer?

Dat vasthouden natuurlijk. Dat blijkt alleen niet altijd zo eenvoudig…….

Er is zoiets als een visquota, een keer is je vijver leeg

Je klanten komen uit een zogenaamde ‘vijver’: daarin zitten de mensen die je fan zijn, die je al kennen, potentiele klanten zijn, die al ‘warm’ gedraaid zijn voor wat je te bieden hebt. En in het begin komen je klanten dus uit die vijver. We zijn dan vaak zo druk met het opvolgen van die klanten, het zogenaamde ‘leegvissen’ van die vijver, dat we vergeten om er nieuwe guppies bij te gooien. Het resultaat daarvan is dat de vijver op een gegeven moment leeg is en er dus niemand zich vervolgens meer aanmeldt voor alle leuke dingen die je daarna doet en organiseert.

Dan kun je natuurlijk een visquota instellen en ze ‘gedoseerd’ uit de vijver halen (lees: ‘niet te hart van stapel lopen’) , dan kun je er langer uit vissen maar het uiteindelijke resultaat blijft hetzelfde. Er komt een moment dat je je hengeltje uitgooit en er niemand hapt: iedereen die iets wilde heeft inmiddels al iets gekocht of gedaan bij je.

Dat is op zijn zachtst gezegd vervelend: heb je net lekker het ritme te pakken, heb je geld verdient en vervolgens valt de boel stil. Geen beweging in te krijgen. Je begrijpt er niets van: waarom wilden ze eerst nu wel kopen en komt er nu niemand meer?

Het antwoord is heel simpel en eenvoudig: je moet wel guppies blijven uitzetten.

Niemand is gelijk klaar om te kopen

Bij mij duurt het gemiddeld een maand of 10 voordat iemand die op mijn lijst staat ook werkelijk klant wordt, al is het maar voor € 25,- voor een workshop. Dus als er vandaag 1000 nieuwe mensen op mijn lijst komen, dan kan ik daar de komende 10 maanden klanten uit halen. Dat doe ik met heel veel liefde, zorg, consistentie en enthousiasme en daar besteed ik ook veel tijd aan. Zoals met deze nieuwsbrief 😉. Ondertussen zorg ik er echter wel voor dat iedere maand mijn vijver weer gevuld wordt want ik wil in maand 11, 12, 13 of 16 ook nog klanten maken en dan is mijn initiële vijver leeg.

Waar het fout gaat is dat we zoveel focus op het maken van klanten leggen, dat we vergeten om inderdaad DAARNAAST ook voor nieuwe vissen te zorgen. (Waarbij ik me realiseer dat dit wat oneerbiedig klinkt, het is figuurlijk bedoeld en volgens mij begrijp je wat ik bedoel 😊) Maar ja, we kunnen vaak maar 1 ding tegelijk, zijn al druk met het bedienen van die klanten, moet ik nu ook mijn lijst nog laten groeien, zorgen dat er nieuwe aanwas van potentiële klanten komt? En het antwoord is daarop dus ‘ja’. Zoals de gasbel in Groningen ook een keer op is en we daar alternatieven voor moeten vinden, zo is het ook met jouw vijver.

Uit dezelfde lijst kun je niet meer omzet halen

Dit is de verklaring waarom, nadat je mogelijk eerst wel je workshops vol kreeg, nu niemand meer lijkt te willen ook al doe je hetzelfde: iedereen die wilde is inmiddels geweest. Zoals ik altijd zeg ‘uit dezelfde lijst kun je niet meer klanten halen’. En dan heb ik het niet alleen over je emaillijst maar ook over je lijst met warme contacten, je volgers op Social Media kanalen, etc.

Voor heel veel mensen is in eerste instantie het gebrek aan die lijst de reden waarom er niemand komt: daar is simpelweg nog een lege vijver. En ze vergeten vaak die vijver te vullen of proberen te vissen terwijl er niets in zit. Ingewikkelder dan dat is het niet. Iedereen begrijpt dat als er niets in zit er ook niets uit kan komen. Ze zien alleen de parallel met hun bedrijf niet en dit is dus hoe het werkt. 

Voor anderen met een vliegende start geldt dus precies het tegenovergestelde. Ze genieten van hun volle vijver maar vergeten net als de eerste groep dat je hem wel bij moet vullen als je wilt blijven vissen. Juist omdat het even duurt voordat een klant klaar is om te kopen.

Zorg dus, zelfs als je het druk hebt, juist als je heel veel klanten hebt, dat je bezig blijft met de toekomst. Met het leggen van verbindingen on- en offline omdat dat je klanten van de toekomst zijn. Anders kijk je straks naar een soort van braakliggend poeltje en dat is niet helemaal de bedoeling natuurlijk! Dan wordt het tijd om Monsterboard af te struinen en dat is volgens mij niet het beste alternatief. Als je in golfbewegingen marketing bedrijft zal de omzet ook in golfbewegingen komen en daar kun je geen stabiel bedrijf op bouwen. Snappie? 😊

Ben heel benieuwd of je nu meer helder hebt waarom het bij jou in je praktijk gaat zoals het gaat. En hoe je dat dus kunt veranderen. Als je een ‘aha’ hebt gehad door deze blog, zou je dat dan hieronder met me willen delen? Ben heel benieuwd!