Ik had vandaag een call met één van mijn kanjers. Ze doet het geweldig, heeft een prachtig bereik en je merkt aan alle reacties die ze krijgt dat haar volgers écht van haar houden. Toch vult haar agenda zich niet zo snel als ik had verwacht, dus gaat er iets nog niet helemaal goed. Toen ik daarop doorvroeg, kwam er iets waardevols naar boven waarvan ik zeker weet dat het voor jou ook voor meer conversie kan zorgen.
Dat aanbod, hè? Doe dat luid en duidelijk
Allereerst zie ik heel vaak om me heen dat we niet duidelijk en concreet genoeg een aanbod doen. Nadat er eerst wat vlekken zijn verschenen, mogelijk gepaard gaand met de onvermijdelijke zweetdruppels die niets met de overgang te maken hebben, wordt er iets gemurmeld. Gemompeld. Tussen neus en lippen door iets gezegd waarvan jij denkt dat de ander het ‘vast wel begrijpt’. Die ander zit ondertussen nog steeds te wachten tot jij nu eens concreet aangeeft WAT ze nu precies bij jou kan kopen. Echt, als het gaat over het uitblijven van klanten is dát vaak de hoofdoorzaak.
Het liefst zouden we willen dat klanten zich als vanzelf in rijen van 8 bij de voordeur opstellen op de dag nadat we ons naambordje tegen de gevel hebben geplakt. Mag ook nog dezelfde dag zijn overigens. Dat dit naambordje vanaf de straat in veel gevallen niet eens te lezen is, laten we in dit voorbeeld even buiten beschouwing….. En oké, ik ben flexibel, rijen van 6 zijn voorlopig ook wel prima ????. In ieder geval worden je klanten op magische, magnetische manier naar je voordeurbel of website getrokken, zou dat niet heerlijk zijn? Keep on dreaming, gaat niet gebeuren.
Ze kunnen het niet ruiken
Ik leg weleens de parallel tussen het doen van een aanbod en hoe het er in veel relaties aan toegaat. Mijn coach zegt niet voor niets altijd ‘The way you do anything, is the way you do everything’, denk daar maar eens over na ????. Want hoe werkt het vaak in relaties? Er is ‘iets’ gebeurd en wij vrouwen weten; dat hoeft niet eens wereldschokkend te zijn om ons toch wat van de leg te laten voelen. Gelukkig is daar manlief en die voelt dat vast haarfijn aan en dan komt alles weer goed. Voel je hem al aankomen? Wij denken (en met ‘wij’ bedoel ik dan vrouwen in het algemeen en ja, het is ook op mij van toepassing) dat hij aan de stand van onze ogen of onze geur wel kan zien/ruiken/voelen dat het foute boel is. Zo werkt het helaas niet, je moet het ze ZEGGEN. Hardop uitspreken, aangeven waar je niet blij mee bent en hoe je het anders wilt hebben, ze zijn namelijk niet helderziend.
Goed, voordat ik nu een relatietherapeut dreig te worden, dat geldt voor je klanten ook. Als je een aanbod wilt doen, zeg je allereerst heel simpel ‘Wat ik voor je kan betekenen is………’ en dan kom je met een resultaat. Enneh, liefst ook een beetje iets concreets waar die klant ook wat mee kan. Dus dat mijn aura’s geheald zijn na mijn bezoek aan jou is geweldig, maar wat merk ik daar de volgende dag praktisch van in het dagelijks leven? Laat me DAT weten. Vervolgens geef je aan dat dat concrete resultaat komt in bijvoorbeeld 6 sessies of 4 dagen training of wat dan ook je aanbod is. En, als kers op de taart, roep je ook de prijs. Hoppa! Net als het koekschap van Albert Heijn, daar staat ook keurig op een kaartje wat de Kletsmajoors kosten. Heel logisch. Wij maken er alleen vaak zo’n ‘raadspelletje’ van. Waarom??
Niet tussen de appeltaart en de bitterballen in
Mijn vermoeden is dat er in het bovenstaande al wat zit wat je herkent. Dus weg met gemompel en besmuikt gedrag; gewoon zeggen waar het op staat en wat het kost. Punt. Wat dan nog wel van wezenlijk belangrijk is, is wanneer je dat aanbod dan doet. Daar heeft bijna iedereen nog wel wat in te verbeteren.
Je zit op een verjaardag heerlijk enthousiast te praten over je bedrijf en hoe waardevol je bent en de buurvrouw van je beste vriendin zit naast je en die is geïnteresseerd. Trap dan niet in de valkuil dat je haar tot in detail je methodiek toe gaat lichten, grote kans dat ze dan ‘even gaat plassen’ en niet meer terug komt. Dus hou het concreet en hou de interesse vast. Wat veel van mijn klanten dan doen is ter plekke hun traject verkopen en het aanbod doen. Of ze vertellen over de geweldige training die ze gaan geven en dan zoeken ze in hun enthousiasme gelijk de datum erbij en roepen ze de prijs. Oké, het goede nieuws is dat ze in ieder geval nog een prijs roepen ????, maar het moment is zo fout. Echt!
Op het doen van een aanbod moet je voorbereid zijn, zeker als het nog niet je allersterkste kant is. Het is belangrijk dat je echt leidend in het gesprek bent en die klant dus naar je aanbod toe kunt sturen. Met de juiste argumenten. Laten zien waar en hoe jij/jouw aanbod de exact passende brug is tussen haar pijn en haar verlangen, dan verkoopt dat aanbod zich vanzelf. Wees voorbereid op koopbezwaren etc., zeker als je daar nog niet zo in getraind bent. Je voelt nu zelf waarschijnlijk wel aan dat na de laatste hap appeltaart dit even roepen niet het handigste moment is om dat te doen.
‘Ik ben vanavond even vrij’
Ik heb mijzelf aangeleerd om mijn enthousiasme een beetje te kanaliseren. Op zo’n moment zeg ik: ‘Ik denk dat ik iets gaafs voor je heb, maar ik ben vanavond ook even vrij. Is het oké als we daar van de week even over bellen? Welk tijdstip komt jou gelegen?’ Want dan kan ik me voorbereiden, ik kan haar zelfs vooraf wat vragen laten invullen, ik ken mijn argumenten en ik oefen ook nog even wat ik als weerwoord op bezwaren kan geven. Als ik dan de telefoon pak, ben ik er helemaal klaar voor. Voel je het verschil? Zo had ik voor diverse gelegenheden een excuus; ik moet mijn dochter naar paardrijden brengen nu, ik heb weinig tijd, mijn moeder komt zo eten. Alles leidde tot: ‘Zullen we van de week even bellen/Skypen? Heb ik uitgebreid de tijd voor je en kan ik je ook nog een aantal dingen vragen, zodat ik echt goed met je mee kan denken. Idee?’
Je kunt je aanbod maar één keer doen
Toen ik dit doornam met mijn klant verschoot ze van kleur. ‘Dit is inderdaad precies wat ik doe en ik zie nu ook dat het niet handig is’. En, je voelt hem aankomen: Als het voor mij niet handig is en voor haar niet handig is, is het voor jou ook geen topstrategie. Dus wek interesse, negeer het niet als mensen potentiële leads zijn, maar blijf wel de leider van het gesprek. Het mag, denk ik, wel duidelijk zijn dat dat op een verjaardag, op de rand van het zwembad of op het schoolplein overstemd door ‘kindergejuich’ niet helemaal de juiste timing is. Want het meest jammere is, je kunt dat aanbod maar één keer goed doen en dan is je kans voorbij. Daarom vergt het tijd, aandacht en dat je jouw expertstatus inneemt. Zoals de dokter dat ook doet.
Ben natuurlijk ook nog wel heel benieuwd wat jouw inzichten zijn na dit blogbericht. Wil je ze hieronder met me delen?
Je hebt helemaal gelijk Veronique!
Ik herken mezelf er idd in! Helaas moet ik zeggen! Want een paar jaar geleden heb ik training bij jou gevolgd en heb zelfs de map er weer bijgepakt… maar dan toch maak ik weer dezelfde fout…