(Sales)funnels werken niet als je niet weet hoe je moet verkopen.
Nieuwsbrieven hebben geen zin als je niet weet hoe je moet verkopen.
Alle tijd die je in je stories steekt hebben weinig effect als je niet weet hoe je moet verkopen.
De mooist geknutselde Canva plaatjes op je feed hebben geen zin als je niet weet hoe je moet verkopen.
Deze marketingtools inzetten als je het al benauwd krijgt bij de gedachte aan verkopen, je uitwendig 2 kleuren paars wordt en dezelfde 2 kleuren ‘uitscheidt’, is hetzelfde als je potentiële klanten van een berg af vaart laten maken en ze vervolgens tegen een betonnen muur laat knallen. Boem! Au! Het eindigt namelijk nergens, het is een deceptie, een doodlopende straat. Laat ze er dan ook niet in rijden. ‘Een beetje dom’ zou Maxima zeggen.
Velen denken dat ‘mensen helpen’ de kern is van een bedrijf. Dat is het echter niet. Als dat zo zou zijn dan zou je een stichting op moet zetten of vrijwilligerswerk moeten gaan doen. Verkopen is de kern van ondernemerschap. Als dat nog een ‘worsteling’ is, en je mede daardoor flink in de weerstand komt door deze mail, dan zou ik hem met extra aandacht lezen. Er is namelijk niet één programma of product dat zichzelf verkoopt. Niet in de aller slimst ingerichte funnel, niet in het allerbeste en top geoptimaliseerde webinar, niet als je een event geeft waar mensen na afloop op hun knieën bij je komen of ze alsjeblieft met je mogen werken (Gebeurt dat ooit? Maar goed je begrijpt me!). Wat anderen je ook doen geloven. En wat we ook zo ontzettend graag willen geloven. Het gaat nóóit vanzelf.
Om die (sales)funnel, die als vanzelf geld uitspuugt als je er maar genoeg mensen inlaat, voor je te laten werken, is het noodzakelijk dat je weet hoe verkopen werkt. Hoe het spel psychisch in elkaar steekt. Moet je weten aan welke voorwaarden de teksten in je funnel moeten voldoen om klanten mail na mail mee te nemen en te verleiden tot ze tegen hun scherm roepen ‘doe mij dat, vandaag nog!’ en op de knop drukken. Dat heeft niets met de techniek te maken, is niet ‘zomaar een serie mails’, dat heeft met de psychologie van verkopen te maken.
Idem voor webinars. Webinars werken fantastisch als je weet hoe sales werkt. Als je snapt dat het al verkoopskills vergt om mensen ín je webinar te krijgen omdat niemand denkt ‘ik zit me vanavond dood te vervelen, wie geeft er vanavond een Masterclass?’. Mensen hebben prioriteiten en met jouw uitnodiging wil je bewerkstelligen dat in het scala van opties van dingen die ze die avond kunnen doen, voor jou kiezen. Dát is al sales, heb je je dat ooit gerealiseerd? Vervolgens kan je Masterclass bol staan van de ‘oh’s’ en ‘ah’s’, kunnen mensen volledig wild zijn van de waarde die je deelt, als je vervolgens een verkeerd aanbod doet of het aanbod op de verkeerde manier, is alles voor niets geweest. Dan stoot die klant op het einde van de waardevolle 5 kwartier met jou op die keiharde betonnen muur. Daarna zeggen ze niet zo makkelijk ‘ja’ meer hoor.
Zo geldt dat voor alles wat je doet waarbij je in contact komt met je ideale klant. Of dat nu gratis sessies zijn of live workshops. Ik weet als geen ander dat mensen daar niet als ‘vanzelf’ in vliegen. Ik weet hoeveel moeite het kost om je eerste workshops gevuld te krijgen (dat vergt al verkoopvaardigheden, zelfs als ze maar Euro 25 kosten). Overigens gaan de tweede en de derde ook nog niet vanzelf 😊 En als je ze niet vol krijgt kun je erna dus ook niet verkopen. Simpel as that. Als ze dan uiteindelijk met veel pijn en moeite wél vol zijn (‘jippie’) en je verandert in de foute versie van je verkeerde tweelingzus als je ze na een spetterende workshop uitnodigt om met je te werken (ja, uitnodigt; je smeert niks aan, je dringt niets op….) dan gaat de deal niet door. Je deelnemers mega enthousiast en vol verwachting; en bam, weer die betonnen plaat waar je ze tegen aan laat knallen.
Je kunt 88.000 volgers op welk Social Media kanaal dan ook hebben (die je overigens ook niet krijgt als je niet kan verkopen, maar dat is weer een ander verhaal) maar als je niet kan laten zien wat jouw waarde is, als je ze niets aan kunt en durft te bieden, of als je wel roept dat ze met je kunnen werken maar dat is zo vaag dat iedereen denkt ‘het zal best leuk zijn maar ik snap het niet dus laat maar’, dan gebeurt er dus niets. Dan ben je een entertainment kanaal; ‘ik wil wel alles gratis bij je halen, ik vind het zo leuk bij jou maar ik ga nooit iets bij je kopen’. Zou voor mij persoonlijk niet helemaal als win-win voelen.
Ik heb geleerd dat de aller aller aller eerste stap in je bedrijf is om verkopen te omarmen. Om het leuk te gaan vinden, om een andere mindset rondom het onderwerp te creëren, om het te zien als het moment waarop je komt brengen en niet komt halen. Voor mij is verkopen het afstemmen op de behoefte van je klant en als je weet dat je aan die behoefte kunt voldoen – en ook alleen dan- , een aanbod doen om hem/haar te helpen. Vrijblijvend en onthecht. Klaar. Als je dat kunt met de beste mindset, handelend vanuit het belang van je klant, dan kun je uit 1 potentiële klant, uit 1 volger een klant maken. Als je dat niet kunt, als je verkopen ‘fout’ blijft vinden, hou dan op met het vergroten van je bereik want dat is zinloos. Dan haal je uit 3.000 volgers nog geen verkoop. En weet je hoeveel energie het kost om er zoveel te krijgen? En dan nog met lege handen staan. Ik zou er niet voor kiezen. Jij wel?
Waarschijnlijk (on)bewust toch wel. Want alhoewel 90% van mijn ideale klanten vanuit hun tenen roept dat ze een hekel hebben aan verkopen en het ook echt niet kunnen, en jij misschien daar wel eentje van bent, heb je je niet ingeschreven voor mijn salestraining op 2 en 3 oktober. Misschien om praktische redenen, dat is mogelijk. Maar weten dat dit is waar het grote lek in je bedrijf zit en er dan niets aan doen is als dweilen met de kraan open. Willens en wetens. Is dat niet eeuwig zonde?
Het is als een klant met overgewicht die ‘echt echt echt echt’ af wil vallen en vervolgens een Milka reep (zo’n heerlijke grote met crème vulling) in haar giechel steekt. Als iemand die maar blijft zeggen dat ze niet gelukkig is in haar baan, bijna in een burn-out zit maar weigert te vertrekken omdat het ‘zo lekker dichtbij is’. Als dat je vriendin was, dan zou je haar door elkaar rammelen en liefdevol zeggen ‘doe normaal, ga daar weg, er zijn nog 1000 andere banen, dit is geen burn-out waard’.
Even zo liefdevol schud ik nu ook aan jou. Je weet waar het lek zit. ‘Don’t get better at marketing, get better at sales’. Je weet dat je je klanten richting die betonnen muur laat gaan omdat je ze een heel eind meeneemt en het dan verprutst op de verkoop en zij met lege handen staan. Ja, je leest het goed; ZIJ worden niet geholpen omdat JIJ niet kunt verkopen. En uiteindelijk sta je zelf dus ook met lege handen. Ik weet het niet, maar ik zie de win-win hier niet van in. Jij wel? Wil je het hieronder met me delen?
Hoeveel uren heb je al zitten in het verleiden van potentiële klanten (uren op Social Media en blogs geschreven) die vervolgens ‘nee’ zeggen omdat je begint te mompelen, iets vaags je mond uit laat komen en je achteraf zegt ‘ik had dat of dat moeten zeggen’. Ja, achteraf. Hoeveel uur verspild à zeg € 50? Hoeveel klanten al door je vingers zien glippen (‘van deze dacht ik écht dat ze het zou gaan doen!’) à € 500 minimaal? Reken eens uit? En hoe vaak gaat dit nog gebeuren als je dit niet verandert? Zeg eens eerlijk? Mijn training kost slechts € 697 ex BTW. Ja, slechts. Want ik weet dat als je nu écht eerlijk bent dat je niet kunnen verkopen en rekent met de voorbeelden die ik je geef, je al minstens € 3000 (6 klanten, los van de uren) heeft gekost, zo niet meer. En dat ook nog gaat kosten, zo niet meer, als je er niets aan doet. Punt.
Yep, dit kun je een salesmail noemen, het maakt me niets uit. Ik noem het een wakeupcall; je band is lek en je probeert door te rijden. Gaat niet werken, doe er wat aan. Hoe serieus neem je jezelf, je bedrijf maar ook de klant die je nu niet helpt door te constateren dat sales de bottleneck is en er niets aan doet? Mijn maag draait er van om. Ik begrijp het niet. Mijn coachhart komt in opstand.
Ik kan verkopen. Voor mij maakt het niet uit of je wel of niet meedoet, voor mij verandert er niets. Ik geef deze training toch wel, of je er wel of niet bij bent. Ik weet hoe goed hij is, de recensies zijn gillend. Echt! Dat is geen verkooppraatje, dat kun je gewoon op mijn website teruglezen. Ik schrijf deze mail voor jou. Deze wake up call. Want ik weet dat dit mij veel uitschrijvers gaat kosten en toch stuur ik hem. Er zullen er veel zijn die dit ‘te pushy’ vinden. Ik lees; degenen die de spiegel niet fijn vinden die ik je hier voorhoud. En ik riskeer het. Als ik daarmee jouw business een transformatie door kan laten maken omdat je straks weet hoe je moet verkopen. Niet aansmeren. Verkopen aan precies die klant die het nodig heeft. Dat risico neem ik.
Mijn vorige deelnemers zijn het over 1 ding ééns; ze zijn écht verliefd geworden op verkopen. Terwijl 90% op zijn minst sceptisch was toen ze de eerste dag meededen. En wat denk je dat er gebeurd als je verliefd wordt op verkopen? Dan ga je verkopen. Aan de juiste klant, op de juiste tijd, op de juiste manier. Hoe wordt het nog beter dan dit? 😊 Coronaproof, online. Wachten op de offline versie, die mogelijk pas volgend jaar zomer gegeven kan worden, kost je een vermogen in nog meer gemiste omzet, zou ik dus zelf niet doen.
