Eén van de coaches in het team van mijn coach werkte vroeger in de makelaardij. Hij beschreef onlangs hoe het destijds ging tijdens zijn eerste weken bij zijn nieuwe werkgever. De instructies die hij kreeg waren ‘zoek een huis dat te koop staat en fax een aanbod. Zoek het volgende huis en fax (ja, het is al een aantal jaren geleden. Als je niet weet wat een fax is, geen probleem 
) wederom een aanbod. En herhaal dit 100 keer.
Rob, die coach, was verbaasd en vroeg ‘maar ik weet niet hoe dit werkt en hoe weet ik nu of een aanbod het juiste aanbod is?’. Waarop zijn leidinggevende tegen hem zei ‘denk je dat je dat na 100 keer niet in de gaten krijgt?’. Kaboem!
Wij als ondernemers willen het liefst alles in theorie al perfect hebben. En als we het in de praktijk brengen zou het wel fijn zijn als het gelijk allemaal al zou werken. Echter, zo gaat het niet. Alleen door te doen word je beter.
Toen ik net begon moest ik 20 mensen spreken om 1 klant te krijgen. Inmiddels is dat aantal omlaag gebracht. Waarom? Omdat ik er eerst wel meer dan 200 heb gedaan! (nog wel meer dan Rob dus!)
Ik hou enorm van ongeduldige mensen, alleen soms is het niet anders. Succes en het krijgen van een klant hangt van zoveel dingen af:
– Met hoeveel mensen spreek je die een potentiële klant zouden kunnen zijn? Zijn dat er al 100 geweest? Of zelfs nog geen 10? Zolang je nog niet aan die aantallen bent gekomen (lees; de 100 faxen) kun je er dus eigenlijk niets over zeggen. Mag je zelfs nergens op rekenen. En alles wat je dan wel al hebt heb je dus gewoon super gedaan.
– Je moet eerst helder weten te formuleren wat je nu eigenlijk voor waarde aan een ander hebt te brengen. Dat is voor heel veel nog altijd een hekel punt. Verhalen over methodieken, uitvinders, wetenschappelijk bewezen en meer vage bewoordingen. Ik noem het altijd de ‘buurvrouwtest’. Als jij tegen je buurvrouw vertelt wat je doet, kan zij dat dan exact navertellen en aangeven wat je nu precies doet? Neem van mij aan, meestal is dat niet het geval Dan is er dus grond voor verbetering.
– Als je dat duidelijk hebt geformuleerd moet je nog om de deal vragen, het verkopen. En we kunnen het er over eens zijn dat dat voor heel veel coaches en therapeuten ook nog ‘een dingetje’ is. We hopen dat potentiële klanten het wel begrijpen, dat ze er zelf om vragen, dat het logisch is dat ze op een knop drukken of ‘ja’ zeggen. Zo werkt het echter niet, je zult daar echt pro-actief iets in moeten doen, omgaan met eventuele bezwaren, het tot een concrete verkoop maken.
Het is een leerproces. En hoe meer je doet in korte tijd, hoe stijler je leercurve. Sommigen doen te weinig om überhaupt een leercurve te creëren. Die bedienen zich van de hoop- of vertrouwen strategie. En dat is ook prima. Als je daar maar reëel in blijft, het gaat niet helemaal van zelf.
Wat als laatste belangrijk is, wees trots op wat je doet. Zo heb ik een aantal klanten die inmiddels workshops geven met 10 deelnemers, terwijl ze net gestart zijn. Eentje had er zelfs 19, waanzinnig. Wat ik dan echter hoor is, ja maar ik heb er niets verkocht. Denk dan aan bovenstaand proces, alles op zijn tijd. Eerst je zaal vol, dan een paar keer een aanbod doen dat niet werkt net zolang je weet hoe het wel werkt. Desnoods 100 keer…..
Heel veel succes!
