De verkeerde oplossing

‘Ik heb iets goeds bedacht, iets waar ik zo enthousiast over ben. Ik ben heel benieuwd wat jij ervan vindt’. Oeps, ik vind dat altijd lastige inleidingen. Zeker als ze me dan zo verwachtingsvol aankijken en ik, door ervaring wijzer, weet dat ik in 8 van de 10 gevallen altijd minder enthousiast ben over het idee. Op dat soort momenten vind ik mijn werk helemaal niet leuk. Moet ik weer vertellen dat het, als je er boven gaat vliegen en overziet, snapt dat het alles behálve een goed idee is. Dat vertel ik dan dus ook. Ik zeg waar ik in geloof, zelfs als dat niet aardig is. Maar goed, dat weet je al. Zeker als je mijn schrijfsels al langer leest. 

‘It’s not my job for you to like me’ is wat mijn eigen coach me eens terug kaatste toen ze streng doch rechtvaardig een plan, dat in mijn ogen briljant was, zonder pardon van tafel veegde met een minachtend knikje en de toelichting ‘stupid idea’. Het deed zeer, ik was verdrietig en mijn ego kraakte. Ze zag het aan me. En was niet onder de indruk. Ik betaal haar om goed voor mijn bedrijf te zorgen, niet om mijn ego op te poetsen. Dat doet ze, voluit. Het één is pijnlijk, het andere maakt dat méér dan goed. En dat is eigenlijk de eerste les van mijn wekelijkse woordenstroom: Waarin wil jij nog aardig gevonden worden in je bedrijf? En dien je daar je klanten mee? Als ik naar mijn eigen coach kijk; ik heb vriendinnen zat, die hoef ik niet in te huren. Ik wilde iemand die me hielp een serieuze business op te bouwen en dat deed ze. En ik doe hetzelfde met mijn klanten. Al vinden ze me desondanks vaak (in tweede instantie) tóch nog wel aardig. 😊

Goed, terug naar waar het eigenlijk over ging. Dat geweldige idee van mijn klant, dat hoogstwaarschijnlijk minder briljant was dan ze dacht. Wat had ze namelijk verzonnen? Een goedkoper product om dat toe te voegen aan haar aanbod. Haar traject was € 997 en nu had ze iets van € 297 ontwikkeld omdat dat makkelijker zou verkopen. Ze trok de conclusie dat het voor haar klanten een té grote stap was om gelijk in dat traject te stappen. Met zo’n tussenstap was dat vele malen eenvoudiger.
Nou gaat een business bouwen volgens mij niet om wat lekker eenvoudig is, maar dat terzijde. 

Ik zal je aangeven waarom dit extra product allesbehalve een goed idee is:

• Het was háár aanname dat het voor klanten een te grote stap is om in haar traject van bijna duizend Euro te stappen. De vraag is of dat waar is en met de feiten om me heen kan ik zeggen dat dat niet zo is. Ik heb veel klanten die trajecten verkopen van meer dan 1000 euro aan niet-zakelijke klanten. Ze heeft haar eigen waarde/geld blokkade gemakshalve op haar klant geprojecteerd.

• Een kleiner product is niet per definitie makkelijker te verkopen, soms zelfs integendeel. Neem nu een rijbewijs halen. Google geeft mij aan dat dat gemiddeld € 2400 kost. Zou dus een reden kunnen zijn, als je de redenatie van mijn klant volgt, om een kleiner product aan te bieden. Zeg 10 lessen voor een prijs van Euro 400. Zou makkelijker te verkopen zijn, toch? In mijn ogen dus niet. Waarom wil je rijlessen? Om je rijbewijs te halen toch? Na een les of 10 kun je schakelen zonder de versnellingsbak te slopen, lukt het inparkeren je met nog maar 2 ingrepen van de rijinstructeur, zweet je nog altijd peentjes bij het invoegen op de snelweg. En met 10 lessen heeft de gemiddelde leerling nog niet zijn rijbewijs. Dus wat is het resultaat van die 10 lessen en die Euro 400 die je investeert? Je kunt een beetje rijden, durft op de snelweg nog niet in te halen en als de wind de juiste kant op staat lukt de hellingproef. Wie biedt? Niemand toch, dat is toch een resultaat van niks? Als je rijlessen neemt omdat je je rijbewijs wilt halen dan ga je van deze opsomming toch niet kwijlen? Is dan een volledig rijbewijs traject à € 2400 met rijbewijs garantie niet vele malen makkelijker te verkopen? Snappie?  

Ik kan verkopen als een tijger, maar als ik maar de helft van mijn online training ‘Bloeiende praktijk in 90 dagen’ (ik begin overigens maandag met een nieuwe ronde, als je mee wilt doen klik dan hier) zou kunnen verkopen dan zou ik daar een zware dobber aan hebben. Ik verkoop een half resultaat, je hebt alle 12 modules nodig om te slagen, niet maar 6. Dus al kost het maar de helft, ik krijg dat vanuit waarde oogpunt gewoonweg niet verkocht. 

• Om nog even terug te komen op die geldmindset. Ik liep van de week in een tuincentrum en daar boden ze kunstkerstbomen aan voor € 597. En er lagen er nog maar een paar! Een kunstkerstboom! En dan denk jij dat mensen een traject van € 1000 om 4 maanden eerder uit hun burn-out te komen duur vinden? 

• Ik zie dat mensen die dit doen, hun focus verleggen en dat is niet positief. Zo had één van mijn klanten ook ooit een dergelijk aanbod gemaakt (zonder dat ik het wist). We hadden een call en toen gaf ze me aan dat het goed ging, ze verkocht prima. Ik werd enthousiast tot ik doorvroeg. ‘Wat gaaf, hoeveel trajecten heb je verkocht?’ ‘Nee, geen trajecten. Alleen maar dat minitraject’. Toen ik haar vroeg hoeveel er waren doorgestroomd van dat mini traject naar haar échte traject, wat de opzet was, gaf ze aan dat dat niet gebeurd was. Oeps.
  
  
  
• Dus wat is er dan aan de hand? Ze heeft van het middel (mini traject) het doel gemaakt. En is ook nog eens de focus kwijt door te zeggen dat ze ‘héél goed verkocht heeft’ en dat het niet eens meer om haar échte traject ging. Ze schrok er zelf van. Waar ik vooral van schrik in een dergelijke situatie is dat je dus allemaal mensen met een half resultaat de straat weer opstuurt, een half traject zorgt niet voor transformaties. Ik vind het ethisch niet kunnen. 

• Het probleem van die trajecten niet kunnen verkopen is vaak dat je niet kunt verkopen. Omdat je het resultaat van het traject niet helder kan maken: ‘Ik geef je zicht op de eerste stap die je kunt zetten op weg naar in je kracht staan’. Tuurlijk, doe mij dat! Wat denk je zelf?  Of je staat niet voor je eigen waarde en durft het daarom een ander niet te verkopen. Of je hebt een probleem met geld ontvangen en daardoor stroomt het niet jouw kant op. Zelfs niet met een goedkoper product. Als je niet kunt verkopen kun je een goedkoper product óók niet verkopen. Want dat wordt dan: ‘Ik geef je zicht op de mogelijk eerste stap die je zicht zou kunnen geven op wat eventueel je eerste stap zou kunnen zijn’. Dat is namelijk het resultaat van een half traject. Snappie? Je lost het feit dat je niet kunt verkopen (of gewoonweg een lousy aanbod hebt) niet op door een kleiner traject aan te bieden wat je nog veel minder goed kunt verkopen. Je  creëert dus een oplossing voor het verkeerde probleem en over het algemeen is dat geen geweldig succes. 

Dus, een aantal belangrijke lessen in het blog van vandaag. Over ego’s, geldmindset, prijzen, miniproducten, kunnen ontvangen en niet kunnen verkopen. Ben benieuwd wat het je geleerd heeft, wil je het hieronder met me delen?? 

Voordat ik afsluit een paar dingen:

1. Op 15 januari aanstaande is er het BC2021 event, dé spetterende start van het nieuwe jaar. Ik ben méér dan trots dat ik in de lineup sta van dit online business event naast bekende namen als Tonny Loorbach, Tibor Olgers, Youri Meuleman en mijn eigen topper Maartje Blijleven. Tickets kosten Euro 97 maar als je gebruik maakt van de code Veronique2021 ontvang je maar liefste 30 euro korting. Meer informatie en tickets via:
   Business Class event
2. Aanstaande maandag start ik de nieuwe ronde van mijn online training ‘Bouw een bloeiende praktijk in 90 dagen’. Dé training als je echt geld wilt gaan verdienen met je praktijk en snapt dat daarvoor een aantal zaken ‘in orde’ moeten zijn www.jezaakvoorelkaar.nl/bloeiende-praktijk-90-dagen  Als je vóór zaterdag 18.00 uur besluit deel te nemen, ontvang je een aantal mooie bonussen
3. Aanstaande maandag kom ik met wat leuks om het nieuwe jaar op een super manier te starten, hou dus je mailbox in de gaten en ik zal ook wel met mijn giechel op Social Media te vinden zijn
4. Zoek je nog een goed en waardevol Kerstcadeau voor jezelf of een collega; www.jezaakvoorelkaar.nl/boek