Dat wil mijn klant graag…………..

Dit weekend had ik het ‘wat lastig’. Je kent het vast wel, vol wilde (nouja, wilde…. 😊) plannen voor mijn zaterdag en zondag en mijn lijf gaf aan dat het een wat minder goed plan was. Resultaat; op zaterdag stond de HAP naast mijn bed en op zondag zat ik wederom bij de HAP maar dan in de wachtkamer. En was niet fijn, de mensen van de HAP overigens wel want wat een luxe is het dat we een systeem hebben dat je zo snel van je lichamelijke ongemakken af geholpen kunt worden, maar wel weer stof voor een blog. Dus als je je afvraagt hoe ik steeds aan mijn onderwerpen kom 😊 #donttrythisathome

Ik wil het namelijk hebben over het innemen van je expertstatus vandaag, dus doe je gordel even om….

‘Ik zet nu een spuit’

De huisarts kwam mijn slaapkamer binnen en maakte gelijk al indruk. Stevige hand (zelfs een beetje ‘au’) en nam de situatie gelijk over. Stelde een aantal vragen, dacht na en kwam met een behandelplan. ‘We gaan je X geven en tevens een spuit om Y te verhelpen’. Ik vond het prima, als dit maar overging. En aldus geschiedde. Voor je nu denkt ‘wat doen jouw slaapkamergeheimen er toe Prins?’, dit leidt echt ergens toe 😊

Ik had pijn en deze huisarts was de expert. Belangrijker, omdat hij zich gedroeg als een expert gaf ik me een soort ‘over’. Ik geloofde hem, vertrouwde hem en ging eigenlijk direct akkoord met wat hij voorstelde. Wat wel bijzonder is, ik heb namelijk ‘lichte controledrang’ 😊 Er was wel een soort van overleg en dus respect maar hij was degene die voorschreef wat ik nodig had; ik mocht kiezen tussen oraal of een zetpil en of ik bezwaar had tegen een injectie. That’s it.  Hij vroeg me ook nergens ‘hoeveel cc zal ik in die spuit doen?’ dat is ook niet aan mij. Ik ben niet de expert.

De situatie was dus dat ik me wel degelijk gehoord en gezien voelde, er vertrouwen was juist doordat hij zijn expertrol pakte. En dat mist nog zo vaak zie ik om me heen.

Wat nu als ze toch 1 sessie willen?

Als je me al langer volgt dan weet je dat ik vind dat je je klant niet echt dient, je niet echt voor resultaat gaat als je losse sessies verkoopt. Los van het feit dat het voor jezelf heel lastig is oa omdat je na iedere sessie de volgende moet verkopen en het is over het algemeen al niet je hobby. Toch? Dus, trajecten ipv sessies. Geen hogere wiskunde voor nodig.

Hoe vaak ik dan gedraai en vragen krijg of er toch geen situaties zijn waarin dit anders kan

• ‘Ja, maar mijn klant wil geen trajecten’
• ‘In mijn branche is het niet gebruikelijk’
• ‘Wat nu als ze toch om een losse sessie vragen’

En ik begrijp het, alles wat nieuw is is eng. Tuurlijk, Voor mij is het een teken dat je zowel je expertrol als je leiderschapsrol niet pakt. Ja, was je gordel nog om?

Stel ik ga bij een bakker naar binnen en ik vraag om een biefstuk. Wat zegt die bakker dan? Hoogstwaarschijnlijk dat hij die niet heeft. Simpel toch? Dus als iemand mij contacteert en zegt ‘ik wil 2 sessies met jou boeken’ dan zeg ik net zo simpel DAT.KAN.NIET. Staat niet op de kaart, heb ik niet op het menu, is niet op voorraad, doe ik niet. Ik zeg ‘NEE’. Zoals je bij een meubelzaak geen schoenen kan kopen. Ook niet als je het heel lief vraagt of zegt dat je dat wel heel graag zou willen en geen bank nodig hebt maar wel schoenen.

Als je de CEO in je bedrijf bent (wat je bent in je eigen praktijk…. #wakeupcall) ga er dan voor staan!  Pak dan dus ook die leiderschapsrol, het is mijn bedrijf en dit is wat ik geloof. ‘Dit is wat ik in mijn winkel heb, ik heb besloten dat dit het allerbeste aanbod is voor mijn ideale klant en iets anders verkoop ik niet. Dit is wat het is, dit is waar ik in geloof, dit is wat het is’. Punt. En willen ze dat niet, (dus toch biefstuk ipv brood) dan gaan ze naar een ander. En dat laten gebeuren en er oké mee zijn is de ultieme vorm van leiderschap.

Maar mijn klant wil dat graag

Als jij je expertrol pakt dan zeg je ‘nee’ omdat je weet dat je klant er niet mee geholpen is. Dat je geen resultaat kunt beloven als je ze maar 1 of 2 keer ziet. Juist die mensen die zeggen ‘ik heb maar 1 of 2 sessies nodig’ blijken in de praktijk juist nog veel meer hulp nodig te hebben dan de gemiddelde klant, maar dat is weer een ander onderwerp. De dokter bepaalde WAT er in die spuit ging en HOEVEEL er in die spuit ging. Het werkte, mijn pijn ging over.

Zo keek ik een paar maanden geleden op de site van een klant en die bleek 3 verschillende individuele trajecten te hebben. Ik vroeg haar waarom, waarop zij zei dat haar klant dat fijn vond. Die wilde kunnen kiezen. Uhm……… Ik neem je even mee naar mijn HAP arts; ik mocht meedenken in de vorm van de medicatie maar als ik er echt vanaf wilde bepaalde hij de dosering en niet ik. Ik ben namelijk niet de expert. Als ik dat was dan had ik geen pijn. Idem met je klant.

Weet je waar je ze dan op laat kiezen………? Op prijs. Is dat handig? Zijn ze dan geholpen? Is dat wat ze nodig hebben? Dus je ziet ‘een ernstig geval’ en die besluit je light pakket te kopen waarbij ze eigenlijk je XXXL versie nodig heeft. Is dat dan oké?

Het gaat niet over geld!!

Voordat je zegt ‘ze hebben misschien het geld niet’, daar heb ik al eens een blog over geschreven. Het gaat namelijk nooit over geld maar over pijn, verlangen en dat jij goed laat zien wat je voor ze kan betekenen. Als je zegt ‘ja, 3 keer kan ook maar 5 keer is beter’ en je laat het daarbij, dan ga ik ook voor 3 sessies. Ben dochter van een kruidenier hé en we zijn allemaal Hollanders. Maar als je zegt ‘met 3 sessies voel je je allicht iets beter maar als je super wilt voelen en ook wilt dat het niet meer terug komt en dat is het resultaat met 5 sessies’ dan is die keuze al een hele andere. Voel je?

Dus ja, de klant is koning, bij mij al helemaal. Maar ik ben de expert en weet wat nodig is. Klaar. Daarbij, en die wil ik ook nog even aankaarten voor iedereen die tóch bang is de ander dan iets aan te smeren; ik verkoop ze liever 5 sessies waar ze écht iets aan hebben dan 3 sessies die goedkoper zijn maar waar ze absoluut niet mee geholpen zijn. Die niet echt voor de verandering gaat zorgen. Dát vind ik pas duur. Dan ga je pas voor het geld……………. #ultiemomdenken

Dus, pak je expertrol en kijk je eigen menukaart nog eens door. Doe je het voor jezelf of voor de klant? Of doe je ‘kleine dingetjes’ omdat die makkelijker verkopen terwijl je klant er niets aan heeft………? Welk inzicht krijg je nav mijn schrijfsel van vandaag hierover? Wil je het hieronder met me delen?