Ik zat in een wat donker en muffig zaaltje dat zijn glorietijden al lang geleden had beleefd. Ver van huis zat ik op een training waar ik enorm spijt van had. Shoot, zo’n lange reis gemaakt om hier te komen en de spreker kon me geen moment boeien. Er zat nogal een gat tussen de salespagina en dat wat er uiteindelijk op het podium werd geleverd zeg maar. Ik mistte mijn gezin en wilde naar huis. Totdat hij zei……………….
‘Don’t get better at marketing, get better at sales’
Ik kreeg een soort van mindf*ck in mijn hoofd, wát zegt hij nu precies?? Ik herhaalde de zin voor mezelf, vertaalde hem in het Nederlands (wat toch altijd net even minder goed klinkt) en sprong toen bijna van mijn stoel. ‘Ik snap hem, ik snap hem’ wilde ik roepen, ik kon wel juichen. De beste man die me al 1,5 dag nog geen 30 minuten aaneengesloten had weten te boeien (en niet alleen omdat ik ADHD’er ben hè, dat kun je niet overal de schuld van geven 😉), had nu mijn volledige aandacht. Ik vrat hem bijna op.
Wat hij mij leerde kan ook jouw hele marketingplan en zelfs je omzet voor dit jaar nog totaal veranderen. Dat deed het voor mij in ieder geval wel.
Je hebt niets aan een groot bereik als je niet kunt verkopen
Terecht wordt er veel gesproken over het vergroten van je bereik. Hoe meer volgers je hebt, hoe groter je tribe, hoe makkelijker het natuurlijk is om je doelstellingen te halen. De oplossing, als je nog niet de omzet draait die je graag zou willen draaien is altijd ‘volume’. Als je maar op genoeg deuren bonst, gaat er vanzelf eentje open. Is het de eerste niet, dan is het de 41ste, dan is het de 210de. Snap je? Als je maar blijft kloppen komt het altijd een keer goed. Alleen heeft niet iedereen het doorzettingsvermogen om nóg een deur en nóg een deur en nóg een deur op te zoeken. Maar dat is weer een andere discussie. Bewaar ik voor een ander blog.
Dat is waar marketing over gaat: zo veel mogelijk deuren verzamelen om op te kloppen zodat er een paar opengaan. Oké, beetje simplistisch voorgesteld en een paar marketingexperts zullen me deze metafoor niet helemaal in dank afnemen, maar het gaat even over het plaatje voor nu.
Echter, als je nu niet weet hoe je moet kloppen, dan kun je honderden deuren om je heen verzamelen maar dan zal er niet één opengaan. Dus dan simpelweg deuren verzamelen om het deuren verzamelen heeft geen enkele zin. Snap je? Waarbij ik me nu wel afvraag of ik toch geen andere metafoor had moeten kiezen 😊
Oké, ik zal het anders formuleren. Ik had vlak voor Kerst een gesprek met een dame die me bijna intimideerde. Ze had ruim 30.000 volgers op Instagram, 10 keer meer dan ik heb. Dus ik deed mijn rekenwerk en bedacht me wat ze qua omzet zou kunnen hebben en waarvoor ze me dus nodig zou kunnen hebben. Dat werd al snel duidelijk: ze had nul omzet. Nul! Oké, een keertje Euro 300.
Ik viel van mijn stoel. Want ze had wel een aanbod. Geen briljant aanbod, maar er was wat. Ze had de volgers (lees: deuren), heel veel zelfs, dat was dus ook het probleem niet. Dit was een typisch geval van ‘niet weten hoe te kloppen’. Kun je me nog volgen?
Als je beter kunt verkopen, heb je minder deuren nodig
Nu kom ik terug op de ‘niet zo charismatische spreker’ die zei ‘wordt eerst beter in verkopen en dan pas beter in marketing’. Want die aantallen leveren niets op als je groen/ blauw of paars/geel wordt op het moment dat het op verkopen aankomt. Voel je waar ik heen wil? Snap je nu waarom ik van mijn stoel op wilde springen en een vreugdedansje wilde maken? Die aantallen leveren je echt geen fluit op als je niet kunt verkopen!!
Andersom werkt het juist wél. Als je nu heel goed kunt verkopen. Je exact weet wat je klant nodig heeft, zijn/haar behoeftes en verlangens tot in detail kent en daarop inspeelt. Je vanuit je hart en met de juiste intentie de ander aangeeft dat je hem/ haar heel goed kunt helpen met waar het mis gaat. Je voelt waar je klant echt mee geholpen is en ‘toevallig’ heb je dat op de plank liggen. Dan hoef je misschien maar op 12 deuren te kloppen voordat iemand vol enthousiasme de deur opendoet en roept ‘kom binnen, fijn dat je er bent’. Heb je hem? Krijg je het door?
Oh, ik ben zo benieuwd wat er door je heen gaat als je nu exact voelt/ziet wat ik daar in dat stoffige zaaltje kristalhelder doorkreeg.
Eerst sales, dan marketing
Als je net start, niemand je kent, je hebt geen bereik en je moet op zoek naar minstens 210 deuren, dan is dat best een zoektocht en dan moet je ook nog maar ‘hopen’ dat hij opengaat want als je aanbelt gutst het zweet al van je voorhoofd. Maar als je er nu maar 15 hoeft te hebben en die al opengaan als je nog maar net door het hekje bent, dan wordt het een heel ander verhaal. Hij vertelde me daar op het podium dat je tot minstens 4000 euro omzet per maand EERST je verkoopvaardigheden moet verbeteren omdat het anders geen zin heeft om veel tijd, moeite, energie en geld te steken in het ‘verzamelen’ van al die volgers. Die je vervolgens toch geen klant weet te maken.
In deze volgorde is het zo ongelooflijk veel effectiever!!!
En is dat ingewikkeld? Tuurlijk niet, alles is te leren. Ik ben ook niet als ‘verkoper’ geboren, integendeel. Ik weet inmiddels dat het te leren is omdat ik het bewijs ben: oefening wint het van talent. Als je beter naar je klant leert luisteren, snapt hoe het verkoopproces werkt. Exact weet hoe je je het beste voor kunt bereiden om de kans op een ‘ja’ te vergroten en met name om weet te gaan met de bezwaren die je klant opwerpt. Dat kun je gewoon oefenen, daar kun je beter in worden, dat is geen rocket-science.
Hoe zou het zijn als je zou weten wat je moet zeggen als je potentiële klant tegen je zegt: ‘dank je wel, heel interessant, ik ga het eerst nog even zelf proberen’. Terwijl alles in je schreeuwt: ‘Maar leukerd, dit kun je simpelweg niet alleen. Daar heb je de kennis niet voor, daarvoor moet je weten hoe je dat moet doen en dat weet je niet!!!’ Of als ze zeggen: ‘dat ze er nog even over na moeten denken’. Dat zegt namelijk zeker iets over je lead maar net zo veel over jou.
Wat is het beste moment om een aanbod te doen? Wat vertel je dan wel en wat kun je beter weg laten? Wanneer kun je ze nog een keer aan je aanbod ‘herinneren’ en wanneer mag je het echt loslaten en op je handen blijven zitten totdat ze naar JOU toe komen?
Kortom als je vol vertrouwen de regie over dit soort gesprekken zou hebben zonder dat je tussendoor hoeft te ‘deppen’? En dan ook nog eens wetende dat je niet die enorme aantallen volgers hoeft te hebben en toch je doelstellingen kunt halen? Nou?
En ja, dit is natuurlijk een tikkie aparte blogpost. Want ik ben echt onwijs benieuwd welk inzicht deze blogpost je geeft, of je nu net zo op je stoel, je bank, achter je bureau of waar je deze blogpost ook leest, zit te hippen als ik. Wil je het hieronder met me delen?
