‘Ze vinden het te duur’ zegt NIETS over je prijs! Wel veel over jou…

De laatste tijd hoorde ik het een paar keer om me heen: ‘ze kopen niet van me omdat ze het te duur vinden’. En ja dat is natuurlijk balen, dat begrijp ik ook wel. Denk je een klant te hebben, haakt ze af omdat ze het teveel geld vindt. En stiekem zeg je misschien in je hoofd nog een paar niet zulke aardige dingen over die potentiële klant (we zijn tenslotte maar mensen toch? ???? ) ‘Ze weet niet wat ze mist’, ‘het is helemaal niet duur’ en als je er echt de balen van hebt misschien ook nog wel iets van ‘ze komt er nog wel achter’. En vlak daarna slaat toch de twijfel toe, zeker als het niet de eerste keer is dat je zoiets gebeurt. Moeten die prijzen dan toch maar naar beneden? Nee! Het besluit om niet met jou in zee te gaan zegt namelijk in de meeste gevallen niets over de prijs, wél wat over die klant maar nog veel meer over jou. Dus die prijs moet niet omlaag, jij moet beter en sterker worden in wat je zegt en doet! Klaar voor een liefdevolle doch confronterende spiegel over je tarieven?

Héél soms zegt het iets over de klant

Tuurlijk, ik kom ze ook tegen. Potentiële klanten die er eigenlijk nog niet klaar voor zijn. Bij wie de pijn niet groot genoeg is en die daarom zeggen: ‘ik vind het teveel geld’. En dat is ook logisch. Als je geen honger hebt is € 5,- voor een brood heel veel geld. Moet je kijken hoe makkelijk je dat er voor uitgeeft als je al een paar dagen niet gegeten hebt. Je geeft geen geld uit aan iets waar je (nog) geen last van hebt. Zelfs niet als jij duidelijk ziet dat ze het wel zouden moeten doen. Niemand gaat naar de tandarts  voor een preventieve wortelkanaalbehandeling………. Je kruipt pas in die stoel als je al een paar dagen niet kan slapen van de kiespijn.

Als je vaak klanten treft voor wie het hun tijd nog niet is, dan is het goed om je communicatie eens te bekijken. Wat maakt het dat je juist veel van dit soort mensen aantrekt in plaats van klanten die écht klaar zijn om hun ‘pijn te bestrijden’? Dus eigenlijk zegt het toch weer iets over jou. Er is geen ontkomen aan ????

7 redenen waarom het stempel ‘te duur’ van alles over jou zegt.

Als ik zie hoe sommige coaches en therapeuten hun aanbod doen dan begrijp ik onmiddellijk waarom ze de reactie terugkrijgen dat het ’best aan de prijs’ is, zelfs als die klant pijn heeft. In dat geval zegt het niets over de potentiële klant maar alles over degene die het aanbod doet. Ik geef je een aantal redenen waarom dat is en hoe je er wat aan/mee kunt doen.

1. Is je prijs echt van jou? Voelt hij echt goed en sta je er ook voor?

Ja, ik weet het. Hele vage uitspraak: ‘voor je prijs gaan staan’ en dus gebruik ik hem liever ook niet. Het gaat er om dat je vol overtuiging en vertrouwen je prijs roept. Dus geen vlekken in je nek, geen zweetdruppels op je voorhoofd. Alles is energie en als je, zoals mijn coach zegt ‘je prijs niet zonder te stotteren uit je  strot krijgt’ dan voelt die klant dat. ‘What you believe is true’.  Dan is er ruimte voor discussie en wat denk je, die ruimte wordt ook direct gepakt. Als je echter vol vertrouwen en met een ‘take it or leave it’ houding je prijs kunt noemen dan is die ruimte er niet. Kan de klant nog steeds besluiten om het niet te doen, maar er is geen discussie meer over de prijs. Dat heeft overigens niets met arrogantie te maken maar alles met ‘dat je weet wat je waard bent’ en niet bereid bent om daar concessies aan te doen. Dat is iets heel anders!

2. Je biedt geen concreet resultaat!

Ik weet het, ik heb het er al een miljoen keer over gehad en toch herhaal ik hem ook nu weer een keer. Mijn uitspraak over wollig taalgebruik, over het niet concreet en duidelijk kunnen aangeven wat ik nu EXACT bij je koop voor dat bedrag. Stel: je gaat bij een autodealer naar binnen en die laat je een prijskaartje zien van € 25.000,- met als omschrijving ‘Voertuig. Brengt je van A naar B’. Zou jij dat ding kopen? Zou jij daarin investeren? Dan stop je toch je sok met geld weer in je zak en ga je weg? Terwijl als op datzelfde kaartje zou staan dat hij ‘tig’ PK heeft, hij zelfsturend is (al weet ik op dit moment niet of dat nu iets is waarom mensen overstag zouden gaan ????), alle ruimte voor je kids en veel bagage biedt, hij 1 op 28 rijdt én je amper wegenbelasting hoeft te betalen dan denk je toch ‘goh, dat is geen geld!’ Dan is er een prijs en weet je wat daar allemaal tegenover staat, wat je ervoor ruilt en dan kun je een onderbouwde afweging maken. Maar met zaken als ‘je zet stappen’ etc. kan een ander niets als ze ervoor moeten betalen. 

3. Je hebt het niet vaak genoeg gehoord om er werkelijk een besluit op te kunnen nemen.

Herken je dat bij jezelf? Dat je vooral de negatieve dingen onthoud en gemakshalve de positieve zaken vergeet? Toen ik pas gestart was met het geven van trainingen kon ik na afloop 3 weken van slag zijn van mensen waarvan ik dacht dat ze het niet waardevol gevonden hadden. De mensen die joelend en juichend de deur uitgingen, die hoorde ik niet eens. Als mijn man vroeg hoe het was gegaan zei ik dus ‘waardeloos’, nergens op gebaseerd! Dus hoeveel mensen hebben nu werkelijk tegen je gezegd: ‘sorry, teveel geld’. En is dat echt een voldoende grote steekproef om met 100% zekerheid te zeggen dat het ook echt zo is? Ik weet zeker van niet!

4. Je bent teveel een eenheidsworst. Ja sorry, had ik je al gezegd dat ik je een spiegel voor zou houden?

Op het moment dat je je presenteert als ‘de zoveelste op rij’ dan kun je er vergif op innemen dat er altijd iemand is die hetzelfde voor (nog) minder doet. Dat is voor ieder beroep en voor alle doelgroepen zo. Echter, als jij heel duidelijk laat zien waarom ze bij jou moeten zijn, waarin jij anders, uniek of beter bent, dan valt prijs ineens weg. Dan komen ze om jou bij jou. Ik vlieg een paar keer per jaar naar de VS naar mijn eigen coach. En laat ik het zo zeggen, dat is niet omdat ze ‘een koopje’ is. Maar zij is zo uniek en zichzelf, haar manier van business bouwen en haar visie op dingen sluit zo aan op die van mij én is substantieel anders dan die van anderen, dat ik daarom de keuze heb gemaakt om dit er voor over te hebben. Als je echter een schoonheidsspecialiste bent die zegt dat jij er voor gaat zorgen dat ‘je huid weer gaat stralen’. Of je bent een diëtiste die roept dat jouw klant weer ‘blij wordt met zijn gewicht’ dan sluit je gewoon aan in het rijtje met al die 200.000 andere diëtistes en schoonheidsspecialistes die exact hetzelfde roepen. En dan kiezen klanten altijd de goedkoopste, dan hoef je de strijd niet eens aan te gaan. En overigens, als je duidelijk jouw visie op het onderwerp laat zien dan vallen ook heel veel andere argumenten, zoals bijvoorbeeld tijd en afstand, weg. Ik had hier zaterdag een dame uit België die 3 uur enkele reis onderweg is om mijn opleiding te volgen. Idem voor een dame uit Groningen. En niet alleen heb ik ze niet over de afstand gehoord, ze hebben ook geen commentaar op de prijs gehad. Snap je wat ik zeggen wil?

5. Je verkoopskills zouden nog wat bijgeschaafd kunnen worden.

Tsja, uiteindelijk gaat het gewoon om verkopen. Welke mooie termen we er ook aan geven en ondanks dat je nu misschien vlekken van in je nek krijgt. Maar meer dan dit kan ik er gewoon echt niet van maken. Prima product, passende prijs maar oh hemel, nu moet ik het iemand ook nog ‘aansmeren’ of welke andere term jij er ook aan geeft. Ik heb daar ooit eens een training over gevolgd met een trainingsacteur en daar werd het me zo helder voorgespiegeld. Iemand vertelt vanuit enthousiasme en passie volledig de juiste dingen over de waarde van zijn product en weet ik het allemaal en dan zie je die persoon overschakelen naar de ‘verkoopmodus’, het moment dat HET moet gaan gebeuren. En die leuke, enthousiaste persoon waarmee ik verbonden was, die me raakte, schraapt ineens zijn keel en gaat zich als een foute verkoper gedragen want ‘nu gaan we verkopen’. En weg is de chemie en daarmee ook de verkoop. Dan is ALLES veel geld want met die persoon die het aanbod doet wil ik geen zaken doen, daar heb ik niets mee. Dit onderdeel, het ‘doen van het aanbod’ is echt te leren. Door het vaker te doen en door gewoon gebruik te maken van wetmatigheden die het veel eenvoudiger voor je maken. En dan zal je zien dat de prijs als issue weg zal vallen.

6. Is het écht het geld of is dat het excuus?

‘Daar heeft mama geen centjes voor’, ik heb dat honderden keren tegen mijn kinderen gezegd toen ze klein waren. De wet van overvloed was mij toen nog niet bekend ???? Maar belangrijker dan dat, het was een argument waarop ik geen discussie kreeg. Geld op, dan kan er niet betaald worden. Zelfs als het geld niet op was zei ik het omdat het de simpelste manier was om iets af te wimpelen. En weet je, jouw klanten gebruiken dat argument nog steeds. ‘Hé, klinkt heel interessant maar komt nu financieel echt niet uit’. En tsja, daar sta je dan met je mond vol tanden want je kan ze moeilijk vragen hun banksaldo als bewijs te laten zien en je kunt ze ook niet vragen wat ze dan met het geld gaan doen. Toch? Dat is not done. Dus is het een manier om er simpel en eenvoudig vanaf te komen. Ik hoor het ook vaak als ik ga collecteren; ‘sorry, geen kleingeld in huis’. Hoeven ze me niet te zeggen dat ze niets willen geven. Ik stel altijd de vraag ‘als geld geen probleem zou zijn, zou je het dan wel doen’ en die vraag geeft, als je hem goed stelt, het échte antwoord. En als je die niet stelt dan heb jij de overtuiging dat het in je prijs zit terwijl dat helemaal niet het geval was. Wel eens over nagedacht?

7. Is het de mening van je ideale klant?

Ik had hier ooit een prachtige dame tijdens mijn opleiding. Die geweldig was in wat ze deed en ik heb met haar een pakket samengesteld. Ze ging er € 397,- voor vragen, we waren er helemaal van overtuigd. De week erna kwam ze gedesillusioneerd terug, die prijs kon écht niet. Haar man had namelijk aangegeven dat iemand dat er nooit voor zou betalen. Laat die man nu absoluut niet haar ideale klant zijn, dus hecht dan ook geen waarde aan zijn mening. Als jij mensen leert om op een gezonde manier hun gewicht te beheersen en je vertelt aan iemand die nog nooit een gram af heeft hoeven vallen wat je tarief is dan denkt die persoon toch ook: ‘zoveel geld? Dat kun je toch ook zelf wel doen?’ Weet dus zeker dat het de mening van de juiste persoon is voordat je er conclusies aan verbind. En de mening van één is de mening van geen!

Soms is gratis nog te duur!

Dus voor iedereen die het wel eens tegenkomt dat mensen afhaken bij de prijs, pak een spiegel en kijk er in. Ik was onlangs bij een netwerkbijeenkomst waar een dame opstond om haar pitch te doen. En die stond bol van de ‘ik probeer’, ‘we zouden kunnen’, ‘in sommige gevallen’ en meer van dat soort ‘sterke werkwoorden’. Ze geloofde er zelf niet eens in, wat denk je dat dat met een klant doet? Haar verbale maar zelfs haar non-verbale communicatie was zo dramatisch, ik weet 100% zeker dat ze niet eens klant bij zichzelf zou zijn geworden. Tuurlijk roepen mensen dan dat ze het wel duur vinden want als ze het gratis had gedaan had ik het nog teveel geld gevonden. Dus voordat je inlogt op je website om je tarieven te verlagen omdat je meent dat iemand dat gezegd heeft: Think again! Ga bovenstaande punten nog eens na en beoordeel of dit werkelijk het juiste besluit is op dit moment. Zullen we wedden? ????