Moet ik mijn prijzen laten zakken, ik krijg zo moeilijk klanten…

Vorige week werd mij deze vraag gesteld ‘ik krijg maar moeilijk klanten, moet ik mijn prijzen laten zakken?’ Tsja, dat kun je doen. Net als je haar afknippen in de hoop dat dan je vaatwasser weer gaat werken, of alleen nog maar hoge hakken dragen in de hoop dat het dan eindelijk eens ophoudt met regenen…………… Je snapt hem al, er zit heel vaak geen enkel verband tussen je prijs en het aantal aanvragen dat je krijgt. Heb jij bovenstaande gedachte ook wel eens gehad, dan is dit blog voor jou.

Prijs is zelden het probleem

Jouw (potentiële) klant heeft last van overgangsklachten, van een burn-out, heeft relatieproblemen, haar kinderen dreigen te ontsporen. Enneh, niet alles tegelijkertijd he, dan is zo iemand rijp voor opname ???? Ik noem nu alleen wat voorbeelden van waar jouw klant, afhankelijk van jouw expertise, last van kan hebben. Dat is dus het hoofdprobleem, hetgene waarvoor ze hulp zoeken. In dit rijtje spreek ik niet over een financieel probleem. Als ze dat zouden hebben, dan gingen ze wel op zoek naar een budgetcoach of iemand die van dat soort problematiek zijn specialisatie heeft gemaakt. Dus de klant heeft een pijn en wil daar van af. En die gaat niet over geld. Dus hiermee is het verhaal eigenlijk al klaar. Als je moeders met een postnatale depressie helpt, hoe groot is dan statistisch gezien de kans dat zij ook een financieel probleem hebben? Ik roep maar wat: 25%? Dat betekent dus dat 75% dus geen financieel probleem heeft! Kunnen we het er over eens zijn dat dat nog altijd (jammer genoeg) meer dan genoeg vrouwen zijn om je agenda mee te vullen? Helder?

Waarom is die agenda dan niet vol?

Als we nu hebben geconstateerd dat geld niet de hoofdoorzaak is, wat dan wel? Dat antwoord valt eigenlijk in een paar deelantwoorden te geven:

• Je spreekt simpelweg niet voldoende van je ideale klanten, je boodschap bereikt niet voldoende mensen. Daar ligt een causaal verband met de lege plekken in je agenda en dus in je praktijk;
• Je spreekt wel genoeg mensen die ook nog een potentiële klant zijn, maar je bent een slechte verkoper. Je denkt dat je een aanbod doet en de ontvanger heeft hem vaak niet zo duidelijk ontvangen als dat jij denkt. Of je krijgt zulke vlekken in je nek als je er over begint wat je voor de ander kan betekenen dat die zoiets heeft van ‘waar gaat dit over?’
• Je doet wel degelijk een aanbod maar dat is zo in wolkentaal verhuld dat de ander echt niet begrijpt wat hij/zij nu bij je gaat kopen. En tsja, als ik niet weet wat ik nu krijg voor mijn investering, dan doe ik het natuurlijk niet.

Helder? Hier ligt 9 van de 10 keer de oorzaak, niet in de prijs.

Het is vaak onze aanname over geld

Wat ik vaak zie gebeuren is dat mensen een aanname over geld doen. ‘Ja maar die heeft niet zoveel’. ‘Zij wil wel maar ze kan het denk ik niet betalen’. En daardoor zit die energie er op en komt de ander ook met dat antwoord. En bij de loodgieter lekt het hè, ik heb me er recentelijk ook weer schuldig aan gemaakt, niets menselijks is mij vreemd. Ik wilde iemand graag een programma aanbieden maar wist van haar financiële situatie. Dus lastig, moeilijk, in mijn hoofd nog een aparte betalingsregeling bedacht. Toch maar geen voorstel gedaan. Zie ik van de week dat ze ingestapt is in het programma van een collega. 2 keer duurder dan dat van mij. En die doet echt niet aan speciale betalingsregelingen. Het zat dus in mijn hoofd en nu dus niet in mijn portemonnee. Dus doe geen aannames voor een ander of ondervind het gewoon zelf in de praktijk. Zoals ik ook weer heb mogen leren. Maar het was wel weer een dure leerschool! En als je toch nog niet zoveel klanten hebt, dan zou ik die leerschool even overslaan en gewoon stoppen met aannames doen over financiën. Heb ik mezelf ook weer voorgenomen. ????

Het kan zijn dat ze zeggen dat ze geen geld hebben

En begrijp me goed he, in sommige gevallen kan dat natuurlijk echt het geval zijn. Zijn wij het over eens. In de meeste gevallen is het echter een heel goed antwoord om er vanaf te komen. Want als ik zeg ‘ik kan het helaas niet betalen’ wat zeg jij dan? Je kunt moeilijk vragen ‘mag ik je bankrekening even controleren?’ (Overigens kun je in een salesgesprek nog heel veel met dit antwoord, maar dan wordt het wel een heel lang blog, iets voor een andere keer ????)  Daarmee is dus de discussie gestopt. Waar het werkelijk om draait in dit verhaal is dit:

• De pijn is niet groot genoeg. Ik ben al een paar maanden hees. Was lastig maar niet vervelend. Dus gaf ik er geen geld aan uit. Nu merk ik dat het niet meer over gaat en denk ik ‘er moet nu toch echt wel iets gebeuren’ en heb ik zoiets van ‘ik moet een goede, maakt niet uit waar die persoon zit en/of wat het kost’
• Ze willen het niet bij jou en dat is ook geen probleem. Moet je niet persoonlijk zien.
• Je product of dienst sluit niet echt naadloos aan bij hun verlangen of dat kun je niet duidelijk genoeg maken. Dan drukken ze ook niet op de koopknop.

In de eerste twee gevallen is het een kwestie van liefdevol loslaten. Je ziet iemand op een burn-out afstevenen. Je weet dat je zo iemand ervoor kan behoeden en een hoop ellende kan besparen, maar ze willen nog niet. Pijn niet groot genoeg, dan willen ze er zeker nog geen geld aan uitgeven. Zelfs niet als ze het wel hebben. Voel je?  Die laatste is een marketingprobleem. Dan moet je mij even bellen ????

Nog 2 overdenkingen

Allereerst, mijn klant heeft per definitie geen geld. Als ze een florerende praktijk hebben dan hebben ze mij niet nodig. Toch? En ik draai ook mijn omzet. Best wat zelfs. En de tweede is dat ik van de week gebeld werd door een klant met een probleem. In haar ogen dan. Ze had een traject verkocht, er waren al afspraken gepland en ze kwam er pas na afloop van het gesprek achter dat ze het helemaal niet over de prijs gehad hadden. Wat ze nu moest doen? Wat nu als die mevrouw alsnog niet wilde als ze de prijs zou horen? Dat gaat dus niet gebeuren. Dit is een klant die deze oplossing wil, ongeacht de prijs. Dit is wat er gebeurd als je écht met je ideale klant gaat werken. Als je een productaanbod hebt dat exact op zijn/haar pijnen is afgestemd. Als je zodanig de taal weet te gebruiken, de woorden zo resoneren bij je klant dat ze denkt ‘maakt me niet uit wat het kost, dit is wat ik wil hebben’. En dan kopen ze dus bij je zonder dat ze weten wat het kost. Dus moet je je prijs laten zakken als je agenda niet vol is? Nee, je moet een betere basis bouwen, je mindset veranderen en nog meer voor je product en je waarde gaan staan en zichtbaar worden. Daar ligt het antwoord!

Ik ben benieuwd wat je van dit blog geleerd hebt, welke inzichten het je gegeven heeft. Wil je het hieronder met me delen?