Ik was vandaag met een klant een traject aan het samenstellen en gelijk ook een salespagina. En wat kopen mensen bij ons als coach of therapeut? (En nu hoor ik jou het antwoord geven zoals jij mij in deze blog hoort ‘vertellen’ ). Ze kopen het resultaat en niet de methodiek.
En toen ging het niet helemaal goed. Want zodra we het resultaat op een rijtje gingen zetten kreeg ze het benauwd: ‘dat weet ik toch niet zeker, ik kan dat niet beloven’. Tuurlijk begrijp ik dat en toch kan het wel, ik zal je uitleggen hoe dat werkt.
‘Deze auto rijdt 1 op 22’
Als je een nieuwe auto koopt dan staat er wat in de folder over het verbruik. Hij rijdt 1 op 22 of als het een elektrische auto is dan geven ze van die auto de actieradius in kilometers op een volle accu. Is het dan zo dat dat definitief en altijd het gemiddelde verbruik is? Nee toch? En dat vind iedereen heel gewoon.
Want het ligt er maar net aan waar je rijdt, op de snelweg of alleen op binnenwegen. Ben je een ‘sportieve rijder’ of hou je je altijd keurig aan de maximum snelheid? Rijdt je veel in de stad of veel op de snelweg? Dat is allemaal van invloed op die 1 op 22 en of je die nu wel of niet haalt. En dat begrijpt ook iedereen.
Idem voor als je een kuurtje bij de dokter haalt voor het een of ander: gemiddeld moet het daarmee in 4 dagen over zijn. Maar bij de ene patiënt duurt het 3 dagen voor hij kan stoppen met smeren en bij de andere duurt het iets langer. Ga je toch ook niet boos naar die dokter om te zeggen ‘ik ben al twee dagen langer aan het smeren dan je hebt gezegd?’
Het gaat om gemiddeldes.
Ik weet het gemiddelde resultaat van mijn klanten
Ik weet wat er gemiddeld bij mijn klanten gebeurt als ze aan mijn programma’s of trainingen meedoen. Let wel: een gemiddelde. Er zijn er die bovenmatige resultaten boeken, er zijn er ook die niet aan het gemiddelde resultaat komen. Toch leer ik ze allemaal hetzelfde. Ik ben niet selectief in het delen van mijn kennis dus ze gaan allemaal met dezelfde inzichten naar huis.
Wat ze vervolgens met deze kennis doen, daar heb ik (helaas) geen invloed op. Daar ben ik ook niet verantwoordelijk voor. De ene gaat direct in de actiestand en doet alles wat ik zeg. De andere heeft nog wat ‘interne dialogen’ te voeren blijkt onderweg. En die komen er ook, alleen soms met wat vertraging.
Wat blijft is dat het kan, dat ik dat keer op keer met mijn klanten bewijs. En dat is dus ook wat ik als resultaat beloof. Dat is wat de resultaten uitwijzen en zoals mijn eigen coach altijd zegt ‘You can’t argue with facts’. Zoals die auto uit de folder gemiddeld wel ‘1 op 22’ haalt maar niet iedere eigenaar van zo’n auto dat er uiteindelijk ook echt mee zal rijden. Het gaat er om hoe de bestuurder ermee om gaat.
Geen gouden bergen
Ik hoor ook wel eens dat mensen het niet durven op te schrijven omdat ze bang zijn dat ze het niet waar kunnen maken of het resultaat te groot vinden. Dan moet je dat dus ook niet doen. Ik zeg tegen niemand dat je met mijn programma gegarandeerd € 100.000,- gaat verdienen.
Er zijn er wel degelijk bij die dat doen maar het is géén gemiddelde. Dat opschrijven, dat doe ik dus niet. Dat voelt te groot en als ‘niet de waarheid’. Dat is dus niet oké. Ga uit van het gemiddelde resultaat van je klant en beloof geen dingen die je niet waar kunt maken.
Garanties kun je ook in een andere vorm geven
Ik heb bijvoorbeeld 2 programma’s waarvan de resultaten nagenoeg altijd bovengemiddeld zijn. Waarvan ik weet dat als mijn klanten echt doen wat ik ze leer dat het dan goed komt, daar heb ik zoveel vertrouwen in door wat ik in de praktijk echt heb zien gebeuren.
Dus geef ik op die programma’s de garantie dat ze na X- opleidingsdagen of X-modules hun geld terugkrijgen als ze niet tevreden zijn.
Dat betekent dus dat ze zonder risico ergens aan kunnen beginnen. Als het werkt dan zijn ze super blij en als het niet is wat ze verwachtte dan krijgen ze gewoon hun geld terug. Dat is een zeer sterk verkoopargument. Dit jaar heb ik 2 keer geld terug gegeven, 2 keer!. Op alle meer dan 250 deelnemers die ik dit jaar gehad heb. Voel je hoe sterk dit voelt?
Je kunt de prijs aanpassen
En weet je, in de beginperiode van mijn bedrijf, toen ik dat zelf nog een beetje spannend vond paste ik mijn prijs daarop aan. Omdat het goedkoper was voor mijn klanten waren er ook wat lagere verwachtingen, dat voelde fijner. Op die manier hebben er veel mensen mijn programma’s ‘getest’ tot ik wist/bewijzen had dat ze keigoed waren. Vanaf dat moment had ik de feiten en toen heb ik daar de prijs op aangepast. Eigenlijk niet zo ingewikkeld toch?
Hoe zit het met jou en het definiëren van het resultaat van jouw programma’s? Hoe helder en concreet is dat voor je (potentiële) klanten vanaf je salespagina? Voel je ook echt dat dat de transformatie is die je waar kan maken als mensen met je aan de slag gaan?
Heel veel succes!
