Een klant wil niet met je kennismaken en ook niet weten wat je doet

Eerder deze week had ik een gesprek met een potentiële klant, ze wilde graag dat ik haar coach werd omdat het met klanten maken maar niet wilde lukken. Tijdens het gesprek gingen we na waar nu precies  het probleem zat en dat werd voor haar een zeer waardevolle les. Eentje waarvan ik zeker weet dat jij er ook veel aan zult hebben en dat deel ik hier gratis en voor niets. Ik zou zeggen ‘gebruik van maken’ ????

Waar in het salesproces zit jouw bottleneck?

De definitie van waanzin is ‘hetzelfde doen en een ander resultaat verwachten’. En daarom vind ik het belangrijk om regelmatig te evalueren wat er nu precies gebeurt en waarom. Als je agenda nog niet bol staat van de afspraken, dan stel ik altijd de volgende vragen:

• Heb je voldoende leads, voldoende mensen die je spreekt die potentiële klanten zijn?
• Hoeveel van die mensen kun je uiteindelijk een aanbod doen, met hoeveel leads voer je uiteindelijk een verkoopgesprek?
• Hoeveel van die gesprekken resulteren uiteindelijk in klanten?

Door dit op een rijtje te zetten krijg je exact inzicht in waar je dingen meer/ beter/ anders kunt doen als het nog geen storm loopt en zo de uitkomst veranderen. Heel waardevol dus om dit overzicht maandelijks voor jezelf  te maken.

‘Ja, maar ik heb genoeg gesprekken; ik vertel iedereen wat ik doe! ‘

Ik zie het zo vaak gebeuren. In opperst enthousiasme, vanuit een grote passie voor je vak de hele wereld vertellen wat je doet. Hele verhalen over wat je kunt betekenen en voor wie. Zal ik eens wat lelijks zeggen? Ik vergelijk dat altijd met Jehova’s getuigen of sommige netwerkmarketing mensen (Nee, niet allemaal, ik heb positieve ervaringen met MLM). Ik heb net te vaak een mail of een telefoontje gehad met de boodschap ‘Ik heb zoiets gaafs voor je! Je kunt vanuit huis werken en part-time of full-time iets bijverdienen. Je eigen uren bepalen, hoe klinkt dat voor je?’ En luister, jij kent me inmiddels een beetje. Je weet dat ik me over het algemeen niet zit te vervelen, dat ik niet vanuit huis wil werken (anders had ik geen kantoor) en een bijverdienste, ik geloof niet dat ik daar naar op zoek ben op het moment. Dat is hetzelfde als het onwijs lieve echtpaar dat om de zoveel weken bij ons voor de deur staat met de Wachttoren en een verhaal verteld zonder te vragen of ik daar belangstelling in heb, of mijn interesse daar wel ligt. Dan ben je één grote zendmast; zend je permanent jouw boodschap zonder je af te vragen wat die ander nu eigenlijk wil. Het is zoiets als op een date gaan met iemand die de hele avond over zichzelf praat. Niet mega aantrekkelijk toch?

‘Be interested, not interesting’

Weet je wat het grootste geheim van een goed verkoopgesprek is; vragen stellen, de ander laten praten en heel goed luisteren. Dat je dus het gesprek in bovenstaand geval begint met ‘heb je het naar je zin op je werk?’ of vraagt ‘heb je behoefte aan een bijverdienste?’ Dan laat je de ander praten, luister je wat ze zeggen en dan voel je of het wel of niet een idee is om een aanbod te doen. Voel je het verschil? Ik krijg dagelijks aanbiedingen van mensen uit mijn netwerk met wat ze allemaal voor me kunnen betekenen zonder zich af te vragen of ik pijn heb op dit gebied en of ik überhaupt een potentiële klant zou kunnen zijn. Tuurlijk kun je het proberen, niet geschoten is altijd mis. Ben ik het helemaal mee eens. En iets doen is beter dan niets doen. Alleen kun je het zoveel slimmer en beter aanpakken.

Door de ander te laten praten. Door uit te vissen of er aan de andere kant een pijn zit op datgene waar jij zo goed in bent, wat je zo goed kunt. Want dat is het allerbelangrijkste, mensen komen niet in actie, zijn niet bereid om te veranderen, willen nergens voor betalen als er geen pijn is. En ik weet het; vaak zie jij de pijn van de ander groot met neon-letters op zijn voorhoofd geschreven staan. Doorvoel en doorzie je precies wat er gebeurd en waarom en voel je vanuit je tenen dat je die ander écht zult kunnen helpen. Maar zo werkt het niet, de ander moet zich er eerst van bewust zijn dat er een ‘probleem’ is. Heb jij ooit wel eens je auto naar de garage gebracht zonder dat er een lampje brandde, je een raar geluid onder de motorkap vandaan hoorde komen of omdat je dashboard aangaf dat het nu écht tijd is voor een onderhoudsbeurt? Nee toch? Hoe hard die garage ook roept dat ze de allerbeste koffie hebben, een haal- en brengservice en echt vakwerk leveren.  En zo werkt het met jouw klant ook.

Wat jij zo duidelijk ziet en wat de ander voelt/ ervaart zijn vaak 2 hele verschillende dingen

Jij ziet de wereld vanuit jouw perspectief. Jij hebt de inzichten al gekregen, de reis al gemaakt, de les al geleerd, het is voor jou zo duidelijk als je dat bij de ander ziet gebeuren. Maar dat wil nog niet zeggen dat de ander het ook zo ziet en ervaart. Ik ben ooit eens van een podium afgestapt waarna er een prachtige dame naar me toekwam, me vast pakte en aangaf mijn oude pijnen tot in het diepste van haar zijn te voelen en dat ze me daar écht mee kon helpen. En dat geloofde ik onmiddellijk, ik wist toevallig dat zij een kei in haar vak is. Maar weet je, hoe goed ze ook is, ik had geen pijn. Ik had nergens last van. Tuurlijk ziet zij dat dat ontkenning is of compensatiegedrag of wat dan ook en dat is waarschijnlijk ook allemaal waar. Maar mits je ontoerekeningsvatbaar bent  ga je niet in therapie of in een traject voor een klacht die je aangepraat is. Toch? De expert zal iets geduld moeten hebben, de pijn wordt vanzelf groot genoeg en dán is de ander bereid om te betalen en het traject in te gaan. En eerder niet.

Denk altijd vanuit de ogen en oren van de ander

In de communicatie is het belangrijk om altijd vanuit de ander te denken en wat de winst voor de ander is. En dat is iets heel anders dan rondbazuinen wat je allemaal voor iemand kunt betekenen of, ook nog eentje, laten zien wat je werkmethode is of iets organiseren waardoor ik kennis met je kan maken en dat ook zo noemen. Waarom zou ik dat willen? Ik heb genoeg vrienden, waarom zou ik met je kennis willen maken. Ik wil met je kennis kennismaken maar niet met jou. (En je niet aangevallen voelen, dat geldt voor mij en mijn mensen hetzelfde ???? )  En je methode interesseert me vaak nog minder, zeker ongevraagd niet en al helemaal niet als ik nergens last  van heb. Als je sterker gaat denken en communiceren vanuit wat het de ander op kan leveren, wek je de interesse en is de kans op conversie (het verkrijgen van een ‘ja’) het allergrootste. Dus ja, met veel mensen IN gesprek gaan en niet TEGEN ze praten. Die roeptoeter van je mond en vanuit oprechte interesse de vragen stellen. Als je er over nadenkt is het eigenlijk gewoon met een ander omgaan zoals je wilt dat mensen jou behandelen. Is daar niet ooit een besteller over geschreven? ???? Er zit dus een kern van waarheid in.

Ben heel benieuwd wat dit artikel je voor inzichten heeft gegeven. ‘Aha-momentje’ gehad? Wil je het hieronder met me delen? Heel veel succes!